最值得懷念的夏日盛宴――探營第九屆中國（廣州）建筑裝飾展覽會

為期四天的“第九屆中國（廣州）建筑裝飾展覽會”于2007年7月9日下午徐徐落下帷幕。美爾凱特集成吊頂以全新的面貌首次亮相廣州琶洲展覽館，便吸引了全國各地客商以及澳大利亞、法國、美國以及東南亞等眾多客商的關注。

展覽會期間，美爾凱特共接待國內外客商近萬人，發(fā)放資料6000余份，接待咨詢客商高達1200人，詳細談判合作事宜的近400人，明確合作意向達135人，現場簽訂合作意向書58份，取得了驕人的業(yè)績。

此次展覽會，美爾凱特經過精心準備，亮麗的展館及全新的產品奠定了在行業(yè)中的地位。純平系列產品以及新裝飾主義方案，引導了行業(yè)的發(fā)展，并引起同行業(yè)的關注。

美爾凱特為什么能在此次展覽會取得如此的驕人業(yè)績？美爾凱特為什么能在短短的一年時間網絡就能涉足全國22個省份102個城市？美爾凱特為什么能率先在全國開出首個140平方米的旗艦店？美爾凱特為什么只致力于高端集成吊頂行業(yè)而不涉足其他行業(yè)？美爾凱特的團隊為什么如此的堅不可摧？等等一系列問題讓業(yè)內人士不可思議。

下面我們來分析一下美爾凱特在“第九屆中國（廣州）建筑裝飾展覽會”最成功的地方。

首先是亮麗的展館建設。

1、展廳位置位于人流量最大1L館的主通道；

2、展廳面積是集成吊頂行業(yè)最大的；

3、展廳裝修風格、檔次在同行業(yè)中處于領先地位；

4、展示了8個系列的新裝飾主義概念產品以及1個系列的純平電器產品；

5、專業(yè)公司提供展館裝修，保證了展廳的檔次。

其次是專業(yè)的營銷團隊。

1、此次展會由美爾凱特市場管理部、營銷管理部、后勤部聯(lián)合執(zhí)行；

2、從部分區(qū)域抽調精兵強將，為客商做專業(yè)講解。

最后是合理的營銷造勢。

1、在《中國天花報》、《中國櫥柜報》發(fā)布垮頁整版招商廣告；

2、在國內主要城市建材市場發(fā)放、郵遞近3000份會議邀請函；

3、準備了新品資料、DM單頁、二折頁、手提袋各8000份，以及1000份“暢享豆”和1500份《MELLKIT》企業(yè)內刊和500份產品手冊；

4、超大的手提袋起到一定的宣傳效果；

5、別致的“暢享豆”讓客商們愛不釋手；

6、人員的統(tǒng)一著裝（職業(yè)裝和廣告衫），形成一道亮麗的風景線。

借鑒美爾凱特以上突出的表現，我們能否找到一種更合理更有效的方法來經營集成吊頂這個朝陽項目，在激烈的競爭環(huán)境中立于不敗之地呢？

首先必須明白，集成吊頂的需求群體屬于中高端的消費者，目前還不屬于大眾消費的產品。所以，在專賣店選址的時候就能決定你后期運作的成功與否。那么在建材市場的專賣店建設標準是什么？

標準一：專賣店要建在中高端的建材市場或建材一條街。眾所周知，物以類聚，人以群分。中高端的消費者光顧的是中高端的建材市場，購買的也就是中高端的產品。設想一下，如果把nike的專賣店開到跳蚤市場，生意肯定好不了。

標準二：專賣店要靠近吊頂區(qū)或櫥柜區(qū)。傳統(tǒng)的吊頂經營店是多數一種純粹的產品展示，很少講究形象，而且，吊頂區(qū)在建材市場的位置都不太好，如果把專賣店建在吊頂區(qū)，勢必影響專賣店的形象，但是也不能脫離吊頂區(qū)，必定消費者選擇吊頂材料的時候會光顧吊頂區(qū)。專賣店最好設立在櫥柜區(qū)，首先是櫥柜區(qū)整體的形象較好，裝修檔次高，目標消費者也比較明確，與集成吊頂的目標群體一樣，都是屬于中高端的消費群體，其次集成吊頂與櫥柜很配套。

標準三：專賣店面積大小不低于主要競爭對手。在店面面積選擇時，最重要的一點要參考競爭對手的經營面積，如果對手的經營面積是60平方米，而你選擇的店面面積僅有30平方米，在其他競爭力相同的情況下，勢必會削弱專賣店的整體競爭力。

標準四：專賣店裝修檔次要高于競爭對手。亮麗的專賣店是吸引消費者的第一印象。筆者在市場走訪的時候發(fā)現，有很多集成吊頂經營店，只是簡單的拼湊，更別說執(zhí)行企業(yè)的VI。好馬配好鞍，亮麗的產品需要亮麗的專營店來體現。

標準五：專賣店要選擇有競爭力的產品。在選擇具有競爭力產品的時候，首先要確保產品品質過硬；其次是產品要有差異化，也就是要有能吸引消費者購買欲望的賣點；最后才是產品的價格。

所以，在整個競爭的博弈當中，必須贏在起點！

有了以上亮麗的專營店，有了具有競爭力的產品，是否就會門庭若市、財源廣進了呢？其實不然，集成吊頂屬于新興行業(yè)，從誕生到現在僅僅3年時間，發(fā)展時間較短，目前還沒有成為家喻戶曉的行業(yè)。被消費者了解、認可、接受并傳播的這個過程還需要時間的沉淀。所以，在營銷模式上要進行改革和創(chuàng)新。

組建團隊是營銷改革和創(chuàng)新最基礎的環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的坐商已經被殘酷的競爭所淘汰，“守株待兔”就意味著沒有競爭力，主動出擊，把坐商變行商。行商也是解決目前建材市場人氣不旺的最好方式。小區(qū)直銷，家裝公司合作，組織團購，品牌聯(lián)盟等等，都需要團隊。所以，在萬事具備的情況下，組建團隊，走出去！

有了很好的店面位置和形象、有了具有競爭力的產品和團隊，萬事具備只欠東風。緊接著就要找到簡單的、快捷的、行之有效的營銷策略和方法。小區(qū)直銷、網絡團購、品牌聯(lián)盟等等都是行之有效的營銷方法，不論哪一種方法，在與競爭對手博弈的時候，都不能充當綠葉，一定要做紅花，也就是要造勢，有大將風度，有品牌氣勢，讓競爭對手無法超越。

選擇重于努力，努力更重于選擇！

讓中國人享受美爾凱特1