集成吊頂營銷攻略

“我們的價格太貴了，某某牌子的扣板價格才88塊一平方！電器更便宜，這生意沒辦法做了！”

“建材市場根本就沒有人，店里好幾天都沒有人光顧了！這樣下去早晚要關(guān)門！”

“工廠的新產(chǎn)品還沒有出來，我們都快急死了！”

“客戶又投訴了，安裝縫隙太大，我們也沒有辦法，你們趕快想辦法解決吧！”

“．．．．．．．．．．．”

很多集成吊頂加盟商抱怨連連，恨不得把廠家負責(zé)人拉過來暴打一頓。當(dāng)初廠家描述的行業(yè)是怎樣怎樣好，市場潛力是多么多么大，利潤是多么多么的高，然而等真正運作時事實并非如此，與理想的狀況相差甚遠，并且有可能面臨關(guān)門大吉，能不著急嘛。在特許加盟繁榮的表象背后，隱藏著如同以上大量的抱怨以及失敗加盟案例。在這個不成熟的集成吊頂加盟體系中，加盟商失敗率高達20％，這在其他營銷模式中是十分罕見的。

事實上，廠家并非把集成吊頂行業(yè)前景夸大了，也并非沒有相應(yīng)的營銷策略，只是加盟店寄望于盟主密集的高空廣告轟炸，沒有把簡單的營銷策略重復(fù)、堅持去做。簡單地認為，把門店建好之后，盟主立體廣告轟炸，就會門庭若市、財源滾滾。當(dāng)然，品牌很重要，但是很多企業(yè)受到資源的限制，很少有企業(yè)能做到立體廣告轟炸這一點，加盟店要想生意好，還得從細節(jié)下功夫。

觀念攻略

眾所周知，集成吊頂是一個前景十分廣闊的行業(yè)，她不僅在產(chǎn)品外觀上、功能上以及服務(wù)上滿足了消費者的需求，更滿足了消費者心理上的需求。消費者購買的不僅僅是集成吊頂產(chǎn)品，而是集成吊頂?shù)母拍?，買的是你提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、產(chǎn)品品位，是享受，所以，用原先夫妻老婆店的營銷模式已經(jīng)不能引起消費者的購買欲望和興趣。所以，加盟商必須在觀念上進行更新：我們提供給消費者的是高品質(zhì)、高服務(wù)、高附加值的產(chǎn)品。

門店攻略

受門店規(guī)模和位置的限制，加盟店往往不能達到門庭若市的效果，尤其是建材市場更是如此，本來到建材市場的人就不多，到門店的更是寥寥無幾了。就是因為光顧門店的消費者比較少，很多經(jīng)營者就忽略了門店的作用，想當(dāng)然的認為只要價格公道，服務(wù)態(tài)度好一點就行了，忽略了門店的作用。事情往往事與愿違，很多沒有重視門店的加盟商，生意十分蕭條。那么門店怎樣做才能達到吸引消費者眼球的理想效果呢？無錫美爾凱特加盟店單總做的就比較好。

首先是店內(nèi)梳理。無錫專賣店裝修風(fēng)格是嚴格按照公司市場部設(shè)計的標準裝修的，不偷工不減料，更沒有改變風(fēng)格。在一些終端助成物上也得到了合理利用，比如說：X展示架、吊旗、資料架、DM單頁、促銷海報、價格標簽以及其他相關(guān)的小禮品都擺放的十分有序。還有就是生動化建設(shè)方面，無錫專賣店也下足功夫，比如：在接待臺、配件展示區(qū)、店堂內(nèi)拐角處擺放一些綠色植物或藝術(shù)品，當(dāng)然，在大一點的門店還可以擺放魚缸、休閑沙發(fā)、液晶電視等物品，以此來提高店堂的檔次和生動化。

其次是店外梳理。到建材市場的消費者基本上都是我們的目標消費群體，很多門店忽視了店外造勢。無錫專賣店堅持雙休日在店門口把工廠提供的漂亮的拱門撐起來，十分醒目。當(dāng)然，在有條件的區(qū)域建材市場，也可以在市場主通道掛上條幅、貼上地貼，在顯著的地方樹立廣告牌，一方面可以吸引顧客的眼球，另一方面也提高了品牌的知名度，一舉雙得，何樂而不為呢？當(dāng)然，也有部分加盟店做了，但是沒有能夠長期堅持，半途而廢！我想，堅持每個雙休日把拱門撐起來，不出半年，你就會在建材市場成為品牌。

最后就是人員梳理。優(yōu)秀的人才是免費的，創(chuàng)造不了價值的人是最昂貴的。店內(nèi)的導(dǎo)購很重要，她不但要具備很強的專業(yè)知識，更要具備很強的親和力、溝通力。無錫專賣店已經(jīng)形成了專業(yè)團隊，單總介紹說：開一個店和開十個店對于他都是一樣的，因為他已經(jīng)形成了團隊運作的模式。這一點我想每個經(jīng)營者都明白，但是你找到“免費”的人才了嗎？如果上門的生意都抓不住，那你就等著關(guān)門吧！

小區(qū)攻略

光抓住門店微乎其微的一點自然客流量是滿足不了我們“欲望”的！我們必須走出去尋找我們的顧客。小區(qū)推廣是彌補門店自然客流量少的最好方式。

很多加盟商都說小區(qū)推廣難，加上受到物業(yè)方方面面的限制，多數(shù)人都望而卻步。小區(qū)推廣真的如想象中的那么難嗎？其實不然！只是有些加盟商急于求成，想到小區(qū)擺個攤設(shè)個點就有顧客購買了，沒有按照推廣程序?qū)嵤┬^(qū)策略而已。

小區(qū)推廣講究系統(tǒng)性、長期性，讓我們看看河北唐山美爾凱特加盟商孫總是怎么做的。

孫總首先在唐山尋找區(qū)域內(nèi)可以消費得起集成吊頂?shù)男麻_盤目標住宅小區(qū)。什么樣的住宅小區(qū)是我們的目標呢？很簡單：一看規(guī)模，二看檔次。是回遷住宅小區(qū)就不能算是目標小區(qū)，還有就是低于2000元/平方米的住宅小區(qū)（與城市經(jīng)濟水平有關(guān)），這里的居民都是一些收入水平較低的，想讓這部分消費群體購買集成吊頂暫時還是有點困難。通過最后篩選，孫總最終確定唐山介子園高檔社區(qū)。目標住宅小區(qū)確定以后，孫總就要著手實施小區(qū)推廣了。

其次是和小區(qū)物業(yè)公司或開發(fā)商尋求合作。這是最關(guān)鍵的一步，如果和物業(yè)公司或開發(fā)商搞不好關(guān)系，后面的工作就很難實施。孫總和物業(yè)公司以及開發(fā)商合作沒有簡單地停留在吃吃喝喝或口頭上，還對他們進行利益誘導(dǎo)。其實，小區(qū)合作還有其他方法，比如：買住宅送美爾凱特集成吊頂；買美爾凱特集成吊頂送三個月物業(yè)管理費；買美爾凱特集成吊頂送一年停車費；業(yè)主在領(lǐng)鑰匙時可以通過開發(fā)商送優(yōu)惠券；等等互動促銷，讓物業(yè)公司和開發(fā)商主動幫你推銷宣傳美爾凱特集成吊頂。

接著孫總就在小區(qū)進行宣傳布置了。在布置時講究系統(tǒng)性，比如：在小區(qū)快要裝修時懸掛條幅或巨幅；在樓道口張貼樓層指示貼；在停車場張貼指示牌；在物業(yè)公司或售樓處擺放DM單頁；在電梯內(nèi)張貼宣傳畫；在綠化地安放溫馨提示牌；在公告欄張貼裝修注意事項；在門衛(wèi)值班處撐起廣告?zhèn)悖辉谛^(qū)征集樣板房；等等。雙休日把拱門、帳篷、移動展示柜擺放到小區(qū)，進行現(xiàn)場講解。所以，小區(qū)宣傳無處不在。

最后一步最重要，那就是跟單。萬事具備，只欠銷售。在以上工作都準備完畢以后，孫總派了專人在小區(qū)里進行跟單銷售。銷售人員不僅要挨家挨戶散發(fā)資料，還要和裝修公司或施工人員搞好關(guān)系，可以用一些價值不高的小禮品拉近其關(guān)系，讓他們幫你介紹，當(dāng)然必要的回扣是少不了的。在跟單過程中，一定要拜訪業(yè)主，在裝修方面給其專業(yè)的建議，拉近關(guān)系，當(dāng)業(yè)主徹底信任你時，帶他到專賣店或小區(qū)樣板房參觀，這樣你的成交機率就大大提高了。

小區(qū)推廣切記：不要東一榔頭西一棒槌，要把有限資源集中利用到一個目標小區(qū)，更不能急于求成。

網(wǎng)絡(luò)攻略

現(xiàn)代人的生活越來越離不開網(wǎng)絡(luò)了，買房時要到房產(chǎn)網(wǎng)看看房產(chǎn)信息，裝修飾要到建材網(wǎng)看看建材行情，買建材時要到團購網(wǎng)看看能不能淘到實惠的產(chǎn)品。信息時代，網(wǎng)絡(luò)更拉近了人與人之間的距離。

網(wǎng)絡(luò)是目前最經(jīng)濟、最快捷的宣傳方式之一，如果把網(wǎng)絡(luò)運用好，就會達到事半功倍的效果。有人也許會提出疑問：我一沒電腦二不會使用，更何況我們這里網(wǎng)絡(luò)銷售還沒有得到老百姓的認可，怎么才能進行宣傳呢？

其實做網(wǎng)絡(luò)銷售并不是我們想象的那么高不可攀，當(dāng)然也不是到相關(guān)網(wǎng)站BBS發(fā)布一點信息就完事那么容易，也是講究系統(tǒng)性和長期性，合肥美爾凱特加盟店張總是位電腦盲，根本就不會使用電腦，但是她在網(wǎng)絡(luò)推廣上做的就比較好，值得我們借鑒。

張總做的第一件事就是找到人氣最旺、信譽度最高的合肥0551團購網(wǎng)與其全方位合作。在重要的板塊顯著位置發(fā)布廣告和團購信息，而且還將總部網(wǎng)站與其友情鏈接，在網(wǎng)站BBS論壇上大量發(fā)布一些不帶有廣告性質(zhì)的集成吊頂信息，在該網(wǎng)站建立自己的“網(wǎng)店”，形成了立體式系列宣傳。

第二步就是要維護，張總不懂電腦，也沒有找專業(yè)人士維護，她就委托網(wǎng)站人員維護，定期上網(wǎng)關(guān)注網(wǎng)上信息，發(fā)現(xiàn)問題，及時通知網(wǎng)站進行修改。維護的目的就是引起網(wǎng)友關(guān)注。

第三步就是組織團購。在組織團購時，張總考慮到了各個細節(jié)，比如：店內(nèi)整潔度、生動化、促銷禮品等，還讓顧客真正得到了實惠，以此增加網(wǎng)上信譽度和品牌美譽度，因為她懂得口碑是最好的免費宣傳方式。

冰凍三尺非一日之寒。組織網(wǎng)絡(luò)團購不是一次就能達到理想的效果的，關(guān)鍵也是要堅持，反復(fù)地去做，短短的三個月時間，合肥美爾凱特加盟店已經(jīng)組織了2次團購，雖然沒有達到理想的效果，但是在合肥建材網(wǎng)絡(luò)上美爾凱特已經(jīng)有了小小的知名度了。

“傍”名牌攻略

這里的“傍”名牌不是傳統(tǒng)意義上的仿造。而是與相關(guān)建材行業(yè)名牌企業(yè)進行合作。名牌企業(yè)怎么才能讓你免費傍呢？讓我們看看安徽六安美爾凱特加盟店尹經(jīng)理是怎么“傍“名牌的。

安徽六安是一個消費水平并不高的地級城市，美爾凱特加盟店建立的前幾個月雖然是裝修旺季，但店里的生意卻很差。尹經(jīng)理很是著急，他就細心觀察，發(fā)現(xiàn)消費者很難走到他的店里，位置太偏！與其僅一步之遙的幾個櫥柜店卻門庭若市。閑暇之余他就到幾個比較知名的櫥柜店和店堂營業(yè)員交流，很快就成為了朋友。偶然一日他發(fā)現(xiàn)某櫥柜店里的客戶資料，就向營業(yè)員要了幾個，因為不是同行，營業(yè)員也就爽快的給了幾個。拿到客戶資料后，尹經(jīng)理就親自登門拜訪了幾個顧客，邀請他們到他的店內(nèi)參觀參觀，通過他的努力，成交率竟然高達60％，首次讓他嘗到了甜頭，這一招屢試不爽。如今，他已經(jīng)和幾個櫥柜店達成了默契，和營業(yè)員進行了利益掛鉤，生意日漸紅火。

當(dāng)然，六安這種“傍”名牌只是簡單的暗箱操作，一廂情愿，沒能起到品牌拉動效果。真正要想起到效果，那就要和名牌形成互動。比如：買某某櫥柜，送500元美爾凱特集成吊頂優(yōu)惠券；買某某櫥柜，送美爾凱特集成廚頂?shù)鹊取！鞍泵瓶梢晕寤ò碎T，但千萬不要傍上雜牌了，自降身價！

服務(wù)攻略

很早就流行一個服務(wù)環(huán)比公式1：8：25：1，也就是說：服務(wù)好一個顧客，會直接影響8個顧客，這8個顧客會影響25個潛在的目標顧客，在這25個潛在目標顧客當(dāng)中，其中就會有1個顧客購買你的產(chǎn)品，反之也一樣。用一個更形象的比喻：專賣店好像一個魚池，要想持續(xù)不斷地從里面釣到魚，就必須學(xué)會養(yǎng)魚，小魚養(yǎng)成大魚，大魚再不斷地產(chǎn)小魚。你的顧客資源滾動起來了，專賣店自然也就能持續(xù)盈利了。

在整個加盟店運作當(dāng)中，服務(wù)是無時不在、無處不在的。不管是售前服務(wù)、售中服務(wù)還是售后服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的就是為了獲得更好的口碑。

那么怎樣可能獲得顧客良好的口碑呢？

首先是日常提示服務(wù)。

這種服務(wù)方式最為普遍，很多加盟店在節(jié)假日促銷活動都會用短信的形式傳播給顧客。雖然這種傳播方式商業(yè)味濃了一點，但是從現(xiàn)實調(diào)研數(shù)據(jù)可以看出，除了之前購買過產(chǎn)品的顧客有點厭惡之外，大多數(shù)還是樂意接受這種“騷擾”的。當(dāng)然，信息做的要巧妙才能收到事半功倍的效果。比如：美爾凱特集成吊頂恭祝您全家五一節(jié)快樂；美爾凱特集成吊頂恭祝您國慶快樂；美爾凱特集成吊頂提醒您：今天冬至，天氣轉(zhuǎn)冷，注意保暖照顧好自己等等。這么富有人情味的信息，應(yīng)該沒有人會拒絕的。

有人也許會提出質(zhì)疑，我的加盟店剛剛開業(yè)，這么多的顧客信息到哪里去找？其實一點也不難：平時光顧你店堂的顧客；“傍”名牌得來的信息；小區(qū)收集來的顧客；組織團購得來的信息；等等。只要你用心整理、歸類，然后存檔，日積月累，你的顧客信息就會越來越多，也就意味著你的魚池里的魚會越來越多、越來越大，取之不盡，用之不竭，這將是你賺得的最大財富。

其次是提供增值服務(wù)。

這種服務(wù)方式一定要造勢，高舉服務(wù)大旗，以免費為最大賣點，強調(diào)美爾凱特對顧客手心服務(wù)、全程無憂服務(wù)的概念，這對品牌的幫助會很大，當(dāng)然也會消耗加盟店一定的既得利潤。比如：免費裝修咨詢、免費上門測量、免費設(shè)計、免費送貨上門、免費上門安裝、免費維修、免費提供清洗服務(wù)、免費定期回訪等等一系列有特色的增值服務(wù)。如黑龍江大慶的呂總推出的誠信服務(wù)，只要顧客合理需求，第一時間上門解決；安徽滁州美爾凱特加盟店金總推出的愛心服務(wù)，顧客不但購買了他的產(chǎn)品，還為他介紹了很多親戚朋友來購買美爾凱特集成吊頂；再如江蘇南通的沈總，憑著他吃苦耐勞的精神，也打動了不少的顧客，生意日漸起色。全心全意的、真誠的為客戶解決問題，想顧客之所想，急顧客之所急，小小的付出，將會給你帶來無窮的收獲。

最后是客訴處理服務(wù)。

在我們?nèi)粘＝?jīng)營當(dāng)中，難免會遇到一些產(chǎn)品上或安裝上的問題，造成顧客投訴?？驮V處理服務(wù)也叫事件服務(wù)營銷，它是一把雙刃劍，處理好了，顧客的忠誠度會直線上升，再通過口碑傳播，能達到意想不到的收獲；但是，如果處理不好，顧客就會怒氣沖天，遇到好講話的還好，要是遇到不好講話的，不但要求退貨，還要求你賠償經(jīng)濟損失、精神損失等，再遇到某些唯恐天下不亂的媒體新災(zāi)樂禍煽風(fēng)點火推波助瀾一把，夠你受的。雖然這種幾率是很小的，但是我們必須防患于未然，遇到這種事件一定要及時處理，第一時間通知工廠，把客訴事件引到積極的一面。

營銷不是一件很復(fù)雜的事情，里面沒有高科技，只要我們把簡單的事情重復(fù)著去做、堅持著去做，你池塘里的魚會越來越多、越來越大。