工裝厚利沒錢做 集成吊頂企業(yè)發(fā)展陷兩難

然而，相對于地板、廚電等較為成熟的家居行業(yè)，一方面，集成吊頂產(chǎn)品和品牌的認知度還不高，另一方面，作為典型的新興行業(yè)，集成吊頂企業(yè)仍然在探索屬于自己的經(jīng)營模式。

家裝，工裝——不同的企業(yè)之間對這兩種渠道一直有著不同的理解和操作。眼下，隨著客戶的要求越來越高，服務成本也越來越高，家裝集成吊頂?shù)睦麧櫭繘r愈下。通過家裝渠道來獲取豐厚利潤，幾乎難以實現(xiàn)。

對于新興產(chǎn)品的推廣，概念和影響力的打造是必須的。只有將產(chǎn)品深入到市場的最前線，消費者才能切身感知到產(chǎn)品的形象。

“從設計師到裝修公司，市場上對集成吊頂?shù)牧私舛疾粔?，設計師在做案例的時候，都不會主動向消費者去推。因此，專賣店是非常重要的推廣渠道。我們現(xiàn)在有1000多家專賣店，每年都會優(yōu)勝劣汰，不斷優(yōu)化。‘開大店，開好店’是我們的營銷主題，開大店才有影響力，獨立店對品牌的宣傳作用是很明顯的”。友邦集成吊頂品牌策劃中心經(jīng)理王元元這樣解釋嘉興吊頂企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。

那么，專賣店和零售戰(zhàn)略是否順利打開了市場呢？德萊寶市場部經(jīng)理謝雨沙坦言，“集成吊頂在北京、上海的地區(qū)的推廣都比較困難，可能只有友邦在杭州做得還不錯。”

市場“拒絕”吊頂，誰之過？歐柏特副總經(jīng)理廖后愷把吊頂行業(yè)的現(xiàn)狀形容為“前有狼，后有虎”，既要直面來自同水平企業(yè)的競爭，還要防備同行小企業(yè)的惡性模仿和抄襲。這一觀點在廣東巴迪斯品牌總監(jiān)袁曉這里得到了共鳴，“我們不是在跟大企業(yè)競爭，而是聽都沒有聽過的人，拿著不知道哪里來的機器和材料在做一些很稀奇古怪的的東西，在搶奪我們的市場。”

在產(chǎn)品同質化嚴重的惡性市場競爭中，塑造自己的品牌形象成為了大企業(yè)擺脫市場亂象不約而同的舉措。

“品牌落地最終還是要落地終端，回歸終端”，今頂品牌運營部經(jīng)理許重金對終端建設和零售渠道的看重在很大程度上代表了嘉興企業(yè)人的選擇。

工裝：嘉興落在廣東后面

品牌不給力固然是大問題，而除此之外，吊頂企業(yè)面臨的問題還有許多。

廖后愷表示，“2012年，幾乎所有吊頂企業(yè)的銷量都在下滑。”據(jù)了解，即便是在2011年，雖然整個吊頂行業(yè)產(chǎn)值有200多億，但是集成吊頂在其中只占了40億左右。

對此，中裝協(xié)天花吊頂協(xié)會秘書長丁輝給出了自己建議方案：“一定要把嘉興的企業(yè)引到工裝上去，因為只有量的增加才有質的變化。如果一個企業(yè)一年只賣幾百萬，有什么發(fā)展？當一年工裝幾千萬、上億的時候肯定有發(fā)展，最起碼可以保證人員工資發(fā)下來，而且有流動量”。

在工裝領域，廣東的吊頂企業(yè)明顯走在了前列，這已經(jīng)成為了行業(yè)的共識。酒店、機場、高鐵站、地鐵站……每一個大型工裝工程的背后或許都有廣東吊頂企業(yè)的身影。造價低、成本體、產(chǎn)量大，成為這些企業(yè)發(fā)展的顯著特點。對當?shù)刭Y源——尤其是政府資源的利用，使經(jīng)銷商和企業(yè)都收到了豐厚回報。

“大家想發(fā)展，但是沒有錢”

“住建部的保障房建設有3600萬套，我們?nèi)绻茏プ∑渲械娜种痪土瞬坏昧??；蛟S這一塊我們不能賺到大錢，但是影響力是不可低估的。”丁輝為記者算了一筆賬，“按照一家三口人算，這樣下來就可以影響到1億多的消費者，這是非常大的量，也是我們一直希望做到的影響力。”

既然，工裝渠道有這么明顯和巨大的潛力，嘉興企業(yè)為何視而不見呢？

丁輝給出了他的解釋：“個是認知度不高，第二個是回款慢，第三個是資金壓力大。由于這幾個因素的限制，工裝的投資更大，一個年盈利只有幾百萬的企業(yè)很可能承受不起?，F(xiàn)在的問題是，大家想發(fā)展，但是沒有錢。因此，促進行業(yè)的產(chǎn)值增加，也是協(xié)會努力的重要方向”。

“廣東企業(yè)也有一個弊端，它不愿意出去做零售，把自己封閉在那里做工裝。這也不對，零售利于知名度的擴大，工裝有利于企業(yè)的大發(fā)展。家裝做品牌，工裝做業(yè)績。這幾個方面要綜合，兩條腿走路——現(xiàn)在都是一條腿——如果合而為一，各自優(yōu)勢發(fā)揮起來，這個行業(yè)會更大”，丁輝表示。