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珍惜顧客的時(shí)間

2008-02-13 來(lái)源： 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：12788次 手機(jī)訪(fǎng)問(wèn)：集成吊頂在線(xiàn)
許多營(yíng)銷(xiāo)員都覺(jué)得見(jiàn)客戶(hù)是件比較困難的事，要么被別人拒絕，要么見(jiàn)了面后又因時(shí)間太短，沒(méi)有講清自己產(chǎn)品的特色而被轟出來(lái)。甚至客戶(hù)答應(yīng)給你一段時(shí)間，但因營(yíng)銷(xiāo)員準(zhǔn)備不充分，加上緊張，一開(kāi)口就云里霧里，老是不能轉(zhuǎn)到正題上而被“逐出門(mén)外”。

我想說(shuō)的是，你有沒(méi)有預(yù)約客戶(hù)的習(xí)慣？你有沒(méi)有在見(jiàn)客戶(hù)前做足功課，有沒(méi)有把耗費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間也當(dāng)成一分一秒都是在耗費(fèi)別人的金錢(qián)計(jì)算？你有沒(méi)有了解過(guò)客戶(hù)需要怎樣溝通方式？客戶(hù)是什么性格的人？怎樣才能與客戶(hù)在同一交流方式上同步？還有你怎樣才能把你要推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、價(jià)格說(shuō)到客戶(hù)眼睛發(fā)光？

一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)你與客戶(hù)初次約見(jiàn)時(shí)，由于別人對(duì)你不了解，拒絕或婉言謝拒是正常的，這個(gè)過(guò)程其實(shí)是需要你做足對(duì)客戶(hù)了解的功夫，最好第一個(gè)預(yù)約電話(huà)對(duì)方就可以不反感你。

例如：客戶(hù)是個(gè)足球迷你了解嗎？你預(yù)約他時(shí)，如果講講昨天的球賽，講某某球星的表現(xiàn)興許人家會(huì)有興趣；再如某某客戶(hù)是周杰倫的粉絲，你卻不知道。一談這個(gè)話(huà)題你就貶低周杰倫，講人家怎樣不行，老是在與客戶(hù)頂牛抬杠。其實(shí)你本來(lái)是想表明你的獨(dú)立見(jiàn)解，但你不知這樣會(huì)無(wú)意中損害了客戶(hù)的崇拜對(duì)象，從而也失去了對(duì)你的好感。

我在營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程與客戶(hù)談單過(guò)程中，有過(guò)一次非常深的體會(huì)。

一位廣東中山市的做工業(yè)粘膠帶的企業(yè)老板，答應(yīng)同我交流半小時(shí)，而且還很霸氣地對(duì)我助理說(shuō)，如果半小時(shí)內(nèi)話(huà)不投機(jī)就下逐客令。我們?yōu)榇艘?jiàn)面的機(jī)會(huì)足足準(zhǔn)備了3天，結(jié)果一談就談了一個(gè)上午，最后簽下了培訓(xùn)合同。為什么？這位牛氣十足的老板覺(jué)得與我們交流長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)、有啟發(fā)，正是沖著對(duì)我的思維才認(rèn)可我們的培訓(xùn)的。

做銷(xiāo)售最大的弊端就是不把客戶(hù)的時(shí)間當(dāng)時(shí)間，總是認(rèn)為你的產(chǎn)品好、品牌大，你的銷(xiāo)售技巧、談判能力又不錯(cuò)，客戶(hù)就得聽(tīng)你的，任你擺布。

其實(shí)，這樣往往很難成交。所以，我還是主張功在詩(shī)外。

平時(shí)約見(jiàn)客戶(hù)的準(zhǔn)備、研究、分析是最重要的。

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