在發(fā)展路上，廣東天花缺少些什么？

中國(guó)金屬天花經(jīng)過(guò)了近二十年的發(fā)展，經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段：工程時(shí)代，噴涂時(shí)代，覆膜時(shí)代，滾涂時(shí)代，集成吊頂時(shí)代，作為金屬天花發(fā)源地的廣東在之前的幾個(gè)階段都涌現(xiàn)了大量的有代表性的企業(yè)，唯獨(dú)在集成吊頂時(shí)代的今天，商業(yè)嗅覺(jué)變得遲鈍，在不知不覺(jué)中丟掉了市場(chǎng)，失去了盟主地位。結(jié)果是不生產(chǎn)天花產(chǎn)品的浙江企業(yè)逐漸占領(lǐng)了上風(fēng)，而且有愈演愈烈的之勢(shì)。筆者從事金屬天花行業(yè)多年，本著對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解，參照其它行業(yè)的發(fā)展，結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的理論，大膽斷言，中國(guó)金屬天花行業(yè)的發(fā)展前景還是很光明的，至少在10年內(nèi)仍然大有作為。金屬天花作為裝飾材料行業(yè)中的一分子，其銷(xiāo)售規(guī)模太小了，行業(yè)年總產(chǎn)值還不到100億。行業(yè)內(nèi)沒(méi)有一家“中國(guó)名牌”和“中國(guó)馳名商標(biāo)”，更沒(méi)有一個(gè)家喻戶(hù)曉的品牌。但是陶瓷行業(yè)的東鵬、鷹牌；涂料行業(yè)的多樂(lè)士、立邦；櫥柜行業(yè)的歐派、科寶-博洛尼；木地板行業(yè)的圣象、大自然等品牌知名度是天花行業(yè)沒(méi)法比的。而這些行業(yè)的前四強(qiáng)品牌的年產(chǎn)值相加都超過(guò)100億。最簡(jiǎn)單的櫥柜行業(yè)在家裝行業(yè)中所占的比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有天花行業(yè)的大，還不算天花行業(yè)在工程方面的份額。但是櫥柜行業(yè)經(jīng)過(guò)幾年的健康發(fā)展，行業(yè)含金量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了天花行業(yè)。一個(gè)家庭裝修，買(mǎi)櫥柜的預(yù)算起碼在一萬(wàn)元以上，絕對(duì)大于買(mǎi)天花的預(yù)算。并不是櫥柜的科技含量比天花的高。
局面如此令人困惑，原因多種多樣，但是筆者認(rèn)為主要是廣東天花企業(yè)沒(méi)有下好市場(chǎng)這盤(pán)棋，有以下幾方面的因素影響了廣東天花企業(yè)的發(fā)展：

一、缺乏團(tuán)結(jié)合作精神

同行之間互不溝通，甚至互相攻擊，竟相降價(jià)。到目前為止，還沒(méi)有一個(gè)真正的行業(yè)協(xié)會(huì)，各企業(yè)互不買(mǎi)賬，老死不相往來(lái)，干得差大家看笑話(huà)，干得好遭別人嫉妒。整天就知道斗得你死我活，沒(méi)想過(guò)如何把這個(gè)行業(yè)干出希望，干得興旺！竟?fàn)幨强陀^規(guī)律，但不排斥合作。合作的基礎(chǔ)是理性竟?fàn)幩纬傻恼\(chéng)信。只有在竟?fàn)幹屑訌?qiáng)合作，才能形成很強(qiáng)的區(qū)域竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)。在這方面浙江人做得非常好，嘉興能在短短兩年里開(kāi)辟出集成吊頂這片藍(lán)海。就是這種團(tuán)隊(duì)合作精神的最佳例證。雖然在天花方面浙江的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、資源方面都不如廣東，但是在電器、營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)合作方面浙江就值得贊揚(yáng)。比如明年七月分的廣州建材展大部分好展位已被浙江品牌預(yù)定，廣東品牌靠邊站這種事件的發(fā)生，明顯地有嘉興集成吊頂企業(yè)集體運(yùn)作的痕跡，絕對(duì)不是嘉興某個(gè)企業(yè)的個(gè)體行為。廣東的企業(yè)由于缺乏團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制，企業(yè)之間的聯(lián)系比較松散，溝通與互動(dòng)不夠，難以形成區(qū)域性的競(jìng)爭(zhēng)力量。有些企業(yè)為了眼前的利益，不惜自相殘殺，搞窩里斗、大家拼個(gè)你死我活，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。一些實(shí)力雄厚的大企業(yè)也元?dú)獯髠?，把整個(gè)廣東天花行業(yè)推到一種低盈利能力的惡性循環(huán)軌道上。前些年有企業(yè)搞價(jià)格戰(zhàn)，干得天花行業(yè)尸骨遍野，結(jié)果自己也奄奄一息，有的甚至倒閉，比如當(dāng)年的中南就是一個(gè)典型例子。有些企業(yè)搞技術(shù)輸出，全國(guó)上下都是天花加工廠，結(jié)果搞得廣東的企業(yè)民不聊生，那些原本應(yīng)該是優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的土加工廠也不見(jiàn)得好過(guò)，結(jié)局就象強(qiáng)奸未成年少女，過(guò)早、過(guò)度的傷害了一個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。廣東企業(yè)必須反思這些粗暴與浮躁的行為，自飲這杯自己釀下的苦酒。這些惡性競(jìng)爭(zhēng)的行為便宜了誰(shuí)？現(xiàn)在部分地區(qū)的消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商都認(rèn)為廣東的天花是垃圾貨，廣東天花企業(yè)都是做爛貨的，這種警鐘很多企業(yè)還充耳不聞。廣東天花企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，但應(yīng)是有序的。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要靠品質(zhì)、靠誠(chéng)信、靠策略、靠品牌，而不能靠競(jìng)相壓價(jià)，出賣(mài)行業(yè)利益,損人利己。企業(yè)之間應(yīng)加強(qiáng)自律，相互約束，主動(dòng)溝通，要在參與競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，加強(qiáng)聯(lián)合與合作，通過(guò)在內(nèi)外力的合力中發(fā)展壯大整個(gè)廣東天花行業(yè)的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。

二、缺乏創(chuàng)新精神
廣東金屬天花企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新方面還是有一部分企業(yè)重視并領(lǐng)先的，比如新景、歐陸、金霸、拓普泰德等，但是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新及其他方面的創(chuàng)新就顯得比較薄弱了，技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)的產(chǎn)品領(lǐng)先固然是好事，但是沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新及管理創(chuàng)新的支持與輔助，再好的產(chǎn)品也賣(mài)不出好的市場(chǎng)來(lái)，就像漂亮的女孩不包裝，嫁不了好婆家一樣，酒香也怕巷子深，比如廣東企業(yè)在終端建設(shè)、品牌定位、代理商營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)與護(hù)持，產(chǎn)品的宣傳推廣方面，廣東企業(yè)的創(chuàng)新缺乏大手筆，廣東的天花企業(yè)上百家，以創(chuàng)新領(lǐng)先而聞名的少之又少，大多數(shù)企業(yè)還處于營(yíng)銷(xiāo)的低級(jí)階段---同質(zhì)化產(chǎn)品、價(jià)格戰(zhàn)等。使產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力一直得不到很好的提升，而浙江的集成吊頂企業(yè)則不同，他們的金屬天花雖然不如廣東，但是人家通過(guò)品牌運(yùn)營(yíng)能夠把從廣東拿來(lái)的天花裝進(jìn)自己品牌的紙箱再加一倍的價(jià)錢(qián)賣(mài)出去，這就是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)先，浙江很多大品牌同質(zhì)化的現(xiàn)象很少見(jiàn)，就算同質(zhì)化也不搞價(jià)格戰(zhàn)，比如集成吊頂?shù)暮笃鹬?a target="_blank">美爾凱特，就是憑營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新起家的。這種精神值得廣大天花企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒，當(dāng)然，廣東企業(yè)也有創(chuàng)新的，比如藍(lán)姆特的原生態(tài)碧玉宮和雄霸的輕煙淡云都是很不錯(cuò)的創(chuàng)新產(chǎn)品，但是市場(chǎng)終端的新產(chǎn)品附加值還有待廠家培育和提升，否則在發(fā)展后勁上廣東企業(yè)將會(huì)失去優(yōu)勢(shì)。因此，廣東金屬天花企業(yè)從現(xiàn)在起必須努力提高創(chuàng)新能力，包括產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、管理等方面的創(chuàng)新，否則，廣大金屬天花市場(chǎng)今后只能眼睜睜看著被后起之秀“侵占”，缺乏強(qiáng)勢(shì)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)理念和能力的廣東天花企業(yè)將無(wú)所作為。

三、缺乏配套服務(wù)
一個(gè)品牌企業(yè)應(yīng)該做兩個(gè)方面的配套服務(wù)，一是經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，一是產(chǎn)品售前。售中、售后服務(wù)的配套。企業(yè)的產(chǎn)品首先是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商才銷(xiāo)售到終端用戶(hù)手里的。在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)中，經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)力將決定我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量及經(jīng)銷(xiāo)商的存活率。因此在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提升經(jīng)銷(xiāo)商的綜合競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)非常重要了。舉個(gè)通俗的例子：企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間就好比父母與孩子的關(guān)系一樣，經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的孩子，需要企業(yè)的培養(yǎng)、教育、輔導(dǎo)、指導(dǎo)、關(guān)愛(ài)。廣東金屬天花企業(yè)到目前為止是沒(méi)有一家有這種思想。他們只知道把貨賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題就行了，至于怎么賣(mài)出去是經(jīng)銷(xiāo)商的事。就好像農(nóng)民養(yǎng)孩子一樣，養(yǎng)大孩子給口飽飯吃就行了，至于孩子長(zhǎng)大以后干什么全憑孩子自己的造化，這是不負(fù)責(zé)的父母所為，也是沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)所為。企業(yè)要想基業(yè)長(zhǎng)青，必須建立強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷(xiāo)商就像企業(yè)的盟友和分支機(jī)構(gòu)一樣，如果盟友和分支機(jī)構(gòu)不強(qiáng)大，這個(gè)企業(yè)的基業(yè)能否長(zhǎng)青就要打問(wèn)號(hào)了。再一方面是廣東的天花企業(yè)沒(méi)有直接面對(duì)消費(fèi)者的售后服務(wù)，隨著中國(guó)城市化的發(fā)展，天花行業(yè)在家庭裝修領(lǐng)域的應(yīng)用越來(lái)越大，天花企業(yè)也應(yīng)該向家電行業(yè)一樣逐步組建廠家直轄的售后維修中心，特別是集成吊頂行業(yè)，廣東天花企業(yè)現(xiàn)在的售后服務(wù)主要還是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，是粗放型的，廣東天花企業(yè)若想在集成吊頂行業(yè)有所作為必須得重視直接面對(duì)產(chǎn)品用戶(hù)的售后服務(wù)這個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。不僅如此，還要考慮售前，售中服務(wù)從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)就考慮如何為用戶(hù)服務(wù)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷(xiāo)售這一條龍服務(wù)都考慮到用戶(hù)方便和怎么對(duì)用戶(hù)有利，把怎么設(shè)計(jì)怎么應(yīng)用，怎么配套等消費(fèi)者關(guān)心的一系列服務(wù)的問(wèn)題都考慮的非常周到細(xì)致。

四、缺乏品牌戰(zhàn)略規(guī)劃
天花企業(yè)要想做大做強(qiáng)，必須要有自己的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，許多廣東天花企業(yè)只知道做產(chǎn)品而不知道做品牌和培育運(yùn)作品牌，品牌影響力十分薄弱，普遍存在檔次低、品牌少、名氣小的現(xiàn)象，在市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，很難與國(guó)際品牌抗衡。品牌建設(shè)對(duì)市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生不可估量的影響，廣東天花企業(yè)應(yīng)該以此為鑒，加大實(shí)施品牌戰(zhàn)略力度，腳踏實(shí)地的干好一個(gè)品牌，開(kāi)拓一片市場(chǎng)，做好自己的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。許多企業(yè)也想做品牌，但由于缺乏品牌規(guī)劃，不知道該怎么做，不久品牌又消失了，想當(dāng)年的勞力斯，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有蹤影。做品牌不是一朝一夕的事情，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，各方面的規(guī)劃都做好之后，還需要持之以恒的執(zhí)行，才會(huì)等到秋天的收獲。

五、缺乏高素質(zhì)的人才
從我國(guó)天花行業(yè)人才素質(zhì)的現(xiàn)狀看，熟悉國(guó)際貿(mào)易和市場(chǎng)運(yùn)作有關(guān)規(guī)則的人才不多，科技、管理、營(yíng)銷(xiāo)等方面的高層次人才還不足，精英級(jí)的人才奇缺，許多企業(yè)的廠長(zhǎng)、經(jīng)理、老板對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)同行業(yè)發(fā)展水平一知半解，有的甚至看不懂財(cái)務(wù)報(bào)表，不懂的凈資產(chǎn)、增加值、收益權(quán)等基本概念，看不明白資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表，這是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。另外，企業(yè)不重視人才的現(xiàn)象也相當(dāng)嚴(yán)重，由于不重視人才，不能正確的識(shí)人、選人、育人、用人；一方面造成了企業(yè)職工素質(zhì)偏低，信息渠道不靈，另一方面不能人盡其才，才盡其用，缺乏健全的激勵(lì)約束機(jī)制，人才流失的現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重，從而造成了很大的資源浪費(fèi)與閑置，制約了企業(yè)的發(fā)展。

六、缺乏民族情結(jié)
為什么美國(guó)阿姆斯壯的礦棉板就要賣(mài)到國(guó)產(chǎn)金屬天花的價(jià)格？一個(gè)是廢舊礦渣，一個(gè)是有色金屬，簡(jiǎn)直就不是一回事；為什么荷蘭樂(lè)思龍的金屬天花同等質(zhì)量賣(mài)到國(guó)產(chǎn)天花的五倍、甚至十倍的價(jià)錢(qián)了？材料、工藝都差不多。說(shuō)起這兩個(gè)問(wèn)題令人不由想海爾砸冰箱的電視片段，那位車(chē)間主任說(shuō)，德國(guó)人吃牛油、面包而中國(guó)人是吃咸菜、稀飯，中國(guó)的冰箱為什么要按德國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)做。而廠長(zhǎng)答：憑什么中國(guó)人就要用差的東西，就要低人一等。中國(guó)就不能做出好東西來(lái)嗎？不合格的冰箱一律砸掉！從那以后海爾人的質(zhì)量意識(shí)和愛(ài)國(guó)熱情被喚醒，成就了海爾今日的宏圖偉業(yè)。中國(guó)的金屬天花品牌，能做到世界領(lǐng)先還沒(méi)有。質(zhì)量能真正達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的少之又少，許多品牌的天花都兩三個(gè)月就變色，薄得像紙一樣，甲醛釋放超標(biāo)等，多種不合格的情況，不是企業(yè)不想做好東西，而是行業(yè)內(nèi)行情不健康，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)能力的企業(yè)就只有隨大流，隨大流是成就不了海爾、格力這樣的企業(yè)的。所以廣東的天花企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立起民族情結(jié)，做產(chǎn)品的時(shí)候想想民族利益，想想國(guó)家利益，關(guān)心一下我們的行業(yè)在世界舞臺(tái)的地位、聲譽(yù)、影響力等，希望將來(lái)中國(guó)的金屬天花有能真正走出國(guó)門(mén)邁向世界的大品牌，而不只是靠廉價(jià)出口產(chǎn)品加工廠。

綜上所述，以上各種因素嚴(yán)重制約了廣東金屬天花企業(yè)的發(fā)展，阻礙了廣東天花行業(yè)的興旺。痛定思痛，筆者建議：
1、廣大廣東天花企業(yè)應(yīng)苦練內(nèi)功，提高素質(zhì)、堅(jiān)定不移地走品牌路線(xiàn)。
2、團(tuán)結(jié)起來(lái)成立真正意義上的行業(yè)協(xié)會(huì)，由協(xié)會(huì)出面爭(zhēng)取政府的政策支持，立志把廣東佛山打造成中國(guó)的金屬天花之都，甚至是世界的金屬天花之都，做強(qiáng)做大整個(gè)金屬天花產(chǎn)業(yè)。