廚衛(wèi)集成吊頂如何走活市場這盤棋？

廚衛(wèi)集成吊頂發(fā)展到現(xiàn)在，歷史已近3年。從產(chǎn)品類型上看，涌現(xiàn)出了整體吊頂、合成吊頂、集成吊頂、全吊頂?shù)?。從?jīng)營企業(yè)來看，全國大約有50家左右的企業(yè)在直接生產(chǎn)營銷（規(guī)模很小的作坊不算）。從市場規(guī)模來看，并沒有人們在廣告上看到的那么大，2006年比2005年肯定是有增長，但速度可以用緩慢上升來形容，可以預(yù)見2007年比2006年也會有增長，但是增長勢頭取決于廠商對市場的開發(fā)程度。

2007年春節(jié)過后，市場上出現(xiàn)了新的變化。廣東許多企業(yè)積極介入廚衛(wèi)集成吊頂，改變了過去浙江熱、廣東冷的現(xiàn)象。

據(jù)了解，到目前為止，廣東大約有近30家企業(yè)在生產(chǎn)銷售廚衛(wèi)吊頂。從數(shù)量上看，與浙江相當(dāng)；從規(guī)模上看，勝過浙江企業(yè)。

過去廣東企業(yè)在廚衛(wèi)吊頂這一塊行動有些遲緩，并非沒有市場意識，而是別有“隱情”；浙江企業(yè)那么火熱介入，也不是說他們真的掌握了市場脈絡(luò)，當(dāng)然自有其道理?，F(xiàn)在廣東企業(yè)蘇醒過來，數(shù)十家企業(yè)要介入這個市場，是否真的取得了真經(jīng)，相反在他們風(fēng)風(fēng)火火上路之初。

該出手時就出手

天花板功能化是天花板行業(yè)發(fā)展的一個方向，整體廚房、整體衛(wèi)生間也是裝飾行業(yè)發(fā)展的一個方向。家裝廚衛(wèi)吊頂順應(yīng)這個發(fā)展趨勢，應(yīng)運而生，是一個非常有市場前途的產(chǎn)品。過去廣東有許多業(yè)內(nèi)人士看好這一產(chǎn)品，但是又沒有出手，究其原因，大概有三點：一是對電器這一塊吃不準；二是市場需求沒有真正熱起來；三是前兩年雖然天花板企業(yè)盈利不夠理想，但也不至于無路可走，缺乏一定要搞廚衛(wèi)集成吊頂?shù)膭恿Α?/SPAN>

現(xiàn)在的情況不一樣了：一是經(jīng)銷商要求上，有的甚至是強烈要求上，即便是廠家不想上的看來也頂不住了；二是先行一步的浙江的一些企業(yè)、廣東個別企業(yè)確實賺到了錢；三是單純的天花板如果不革新，市場空間越來越小了。也就是說，如果現(xiàn)在不上這個項目，就一定會失去經(jīng)銷商，失去利益。

假如過去對這個項目態(tài)度曖昧可以解釋成穩(wěn)重，那么現(xiàn)在還遲疑不決就可以稱之為市場傻瓜。因此，新年春節(jié)一過，廣東的一些企業(yè)就把廚衛(wèi)集成吊頂這個項目擺上了議事日程。

其實廣東企業(yè)生產(chǎn)營銷廚衛(wèi)集成吊頂是有優(yōu)勢的：1.自產(chǎn)金屬天花板，廣佛地區(qū)是全國最大的金屬天花生產(chǎn)基地；2.廣東是傳統(tǒng)的五金產(chǎn)地，南海的丹灶是全國聞名的五金之都；3.電器企業(yè)更是廣東工業(yè)之花，順德、中山、南海、深圳都是全國乃至世界級的電器生產(chǎn)基地；4.廣東是燈飾生產(chǎn)基地，佛山、中山是全國燈飾內(nèi)銷外銷生產(chǎn)基地；5.家裝廚衛(wèi)集成吊頂走的營銷路線主要是傳統(tǒng)的天花板銷售渠道，而廣東的天花板企業(yè)有現(xiàn)成的渠道可使用；6.廣東地區(qū)有全國最大的人才交流市場，基本上沒有在廣東找不到的人才。有實力、有資源、有人才、有營銷渠道，還等什么呢？

是OEM還是自主研發(fā)生產(chǎn)

現(xiàn)在廣東地區(qū)直接生產(chǎn)廚衛(wèi)集成吊頂?shù)钠髽I(yè)主要有4家，大部分企業(yè)都是采用OEM的方式，過去大部分單子都是下到浙江去了，一段時間浙江企業(yè)把主要的銷售對象放到了廣東企業(yè)?，F(xiàn)在，往浙江的單子有減少的趨勢，但是并沒有自己生產(chǎn)，而是把這些單子下到廣東了?？傊?，大部分企業(yè)還是采取了OEM的方式營銷。有人認為之所以采取這個方式有以下幾個原因：1.對電器部分沒有把握，一時找不到相關(guān)的專業(yè)人才；2.不把銷售廚衛(wèi)集成吊頂當(dāng)主業(yè)，因此也不愿意為此開一個車間；3.銷售規(guī)模不大，自己生產(chǎn)反而成本太高。

通常，做OEM的企業(yè)有兩種，一是初級階段，銷量太小，從成本角度考慮；二是大品牌，銷量大，不擔(dān)心市場被取代。

如果要創(chuàng)自己的品牌，也在一定的銷售規(guī)模的情況下，一般都采取自己研發(fā)生產(chǎn)。這樣做的好處有以下幾個：1.自主研發(fā)，能充分考慮市場的需求和貫徹自己的產(chǎn)品理念，便于打造自己的品牌；2.是避免產(chǎn)品同質(zhì)化的有效手段，即便是被抄襲，在創(chuàng)新到被抄襲之間總是會有一段暴利期的，同時還可以對抄襲者保留最配的權(quán)益；3.避免市場被瓜分的風(fēng)險，比如韓國三星原來就是日本某大品牌的OEM廠，結(jié)果現(xiàn)在三星瓜分了其市場；4.增強經(jīng)銷商和消費者的信任度，有利于培育忠誠的經(jīng)銷商和消費者群體；5.自主創(chuàng)新本身是一大賣點。

廣東的企業(yè)，加工方和被加工方的合作都只是階段性的，不可能永久。如果有企業(yè)想永遠做加工廠或是有企業(yè)要永遠去OEM，都是不符合市場規(guī)律的。

開發(fā)消費需求任重而道遠

家裝廚衛(wèi)集成吊頂?shù)南M并沒有形成潮流，甚至沒有像當(dāng)年“浴霸”那樣讓市場認同，因此現(xiàn)在廠商主要任務(wù)不是像銷售天花板那樣去爭市場，而是要開發(fā)消費需求，讓更多的人認同廚衛(wèi)集成吊頂，形成消費趨勢。

1.與裝飾公司合作，讓專業(yè)人員助推

通常，家庭裝修都是委托裝飾公司執(zhí)行，選材用料，業(yè)主基本都采納裝飾公司的意見。如果裝飾公司認同的產(chǎn)品，業(yè)主接受起來容易。

2.與廚、衛(wèi)企業(yè)合作，走整體廚房整體衛(wèi)生間的銷售渠道

整體廚房、整體衛(wèi)生間是未來裝修的一個趨勢，與廚、衛(wèi)企業(yè)合作，實行捆綁銷售，既可以增強他方產(chǎn)品的整體效果，又可以展示自我產(chǎn)品的特色。

3.廣建社區(qū)樣品體驗房

在一些中高檔社區(qū)，建立品牌廚衛(wèi)集成吊頂?shù)臉影弩w驗房，讓更多的消費者親身體驗廚衛(wèi)集成吊頂?shù)暮锰?，刺激他們的消費意愿。

4.升級售后服務(wù)，解除消費者后顧之憂

售后服務(wù)主要是安裝和電器的安全使用。最好在銷售點有專業(yè)安裝人員，對電器采用市面上電器通用的售后服務(wù)條款，包換、保修。

5.加強出口市場的開發(fā)

世界上，對天花板產(chǎn)品的消費，中國人走在了前面。中國的天花板吊頂產(chǎn)品在歐美市場、中東市場、東南亞市場都有很大的潛力，一定要抓住這個時機，讓家裝廚衛(wèi)集成吊頂走出國門，沖出亞洲，走向世界。

6.專業(yè)銷售和專賣店相結(jié)合

開專賣店是需要有實力的，因人而異。但是專業(yè)銷售就可以人人做到，專業(yè)銷售強調(diào)銷售人員的素質(zhì)，企業(yè)要通過專業(yè)培訓(xùn)。

7.專業(yè)媒體宣傳，提升產(chǎn)品資信

只憑自己說好在市場上不大管用，總給人有“王婆賣瓜自賣自夸”感覺。假如由專業(yè)媒體宣傳說明，會收到很好的效果，對于集成電器產(chǎn)品，消費者還是相信專業(yè)的。

8.組織相應(yīng)社團，舉辦相應(yīng)的商業(yè)文化活動

家裝廚衛(wèi)集成吊頂可以組織專業(yè)社團，抱團開發(fā)市場。有實力的企業(yè)可以舉辦豐富多彩的各種活動，自然宣傳產(chǎn)品主張。

市場潛能無限，就看工夫如何。從今年開始，國家工作人員要大幅度提高工資水平，而且要連續(xù)上調(diào)三年。這對企業(yè)來說無疑是一個好消息，工資上漲意味消費水平的提高，也會讓家裝廚衛(wèi)集成吊頂產(chǎn)品更容易走入尋常百姓家。