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金盾頂美終端運(yùn)營：看到 8 大信號，趕緊成交客戶！

2021-06-10 來源：集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木 瀏覽數(shù)：1530次 手機(jī)訪問：集成吊頂在線
金盾頂美堅(jiān)固頂墻

金盾頂美堅(jiān)固頂墻

公司名稱：浙江京盾科技有限公司

門店數(shù)量：400+ 基本投資：10-20萬

現(xiàn)在建材行業(yè)的競爭越來越激烈，好的門店導(dǎo)購就顯得尤為重要客戶。在店面看產(chǎn)品時(shí)，如果客戶有以下的這些行為時(shí)，導(dǎo)購員就要嘗試著去引導(dǎo)客戶成交······
1、客戶提出價(jià)格的問題
價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“……您說是嗎?”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。
很導(dǎo)購會說：那顧客會不會覺得我們很急？加上三個字“待會兒”就不會顯得很急了。
顧客說：“待會兒刷卡方便一點(diǎn)吧。”接下來你就
直接說：“那行，這邊刷卡，請。”
其實(shí)“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土。
價(jià)格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導(dǎo)購員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的。為什么一直兜圈？因?yàn)閷?dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了。
2、客戶詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)
顧客問到這個問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。
導(dǎo)購：“我們送貨上門，多退少補(bǔ)，到時(shí)您一個電話就行···”
“這個產(chǎn)品安裝的時(shí)候要注意：·····”
講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
3、客戶計(jì)算數(shù)字
顧客：“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”
導(dǎo)購：“折扣打下來是 3980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“3980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購：“啊，怎么還有問題啊!”你不去結(jié)束，等顧客說：“買單”的幾率很低。每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。
4、客人散播煙霧式異議訊號
有時(shí)候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦?”類似的。
導(dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點(diǎn)您放心，我們品牌是……請問一下，待會兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”
5、顧客屢次問到同一個問題
這個情況在終端店面是經(jīng)常遇到的顧客：“你覺得我家用這款鋼木門再配剛剛那款鋁合金窗戶，合適嗎？”
導(dǎo)購在旁邊：“這款很適合整體裝修的風(fēng)格”顧客：“可是我覺得好像太暗了。”
導(dǎo)購：“不會的。。。。。。”
顧客：“可是萬一不搭配怎么辦?”
導(dǎo)購：“您放心。。。。。。。”
顧客：“我還是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購急的都想殺了她。
心里面在想：天啊，你到底要問多久啊!
屢次問同一個問題是結(jié)束的信號。
建議在第二個問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您用這款裝修一定很搭調(diào)!”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡還是付現(xiàn)金?”
屢次在同一個地方掙扎的，就是要結(jié)束。為什么顧客一直問？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把問題結(jié)束掉就可以了。
6、雙手抱胸陷入沉思
當(dāng)客人雙手抱胸陷入沉思時(shí)，就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了。
表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。
這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧!”
顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點(diǎn)頭。
7、詢問同伴的看法
有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)，顧客自己覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。
這時(shí)候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。
8、表情改變，由思考到豁然開朗
本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。
編輯：集成吊頂在線--蘭羽

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