俗話(huà)說(shuō)：火車(chē)跑得快，全憑車(chē)頭帶。對(duì)于家居建材行業(yè)更是如此，導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)、安裝、業(yè)務(wù)員、店長(zhǎng)、經(jīng)理等不同崗位的員工組建成了一直分工明確的團(tuán)隊(duì)，這支團(tuán)隊(duì)如何組建，如何分工，工作方向是什么，工作重心如何分配，等諸多問(wèn)題如何解決完全在于一個(gè)人的決定與思路，這個(gè)人就是經(jīng)銷(xiāo)商。
經(jīng)銷(xiāo)商不僅是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人，更是這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)劃者和操控者，經(jīng)銷(xiāo)商的思路決定著整個(gè)市場(chǎng)的成敗，所以作為火車(chē)頭的經(jīng)銷(xiāo)商，在對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題的考慮上必須要系統(tǒng)化。
如何考慮問(wèn)題才是系統(tǒng)化？
這就相當(dāng)于下象棋，經(jīng)常下棋的人會(huì)從整體出發(fā)走一步看三步，而且腦子里面都有自己的棋譜和套路，每次兩軍對(duì)壘都會(huì)將這些棋譜熟練應(yīng)用其中，比如一開(kāi)局是先飛象還是先跳馬或其他的，后面再設(shè)法形成“雙軍”“連環(huán)馬”“馬后炮”或更多自己擅長(zhǎng)的陣型，進(jìn)可攻退可守，這些必殺技往往使他們笑到最后。其實(shí)棋手下棋時(shí)的全局觀(guān)、套路、棋譜、對(duì)手等就是系統(tǒng)中的每一個(gè)點(diǎn)，只是高手可以從頭到尾縱觀(guān)全局且走好每一步并鎖定結(jié)果，這個(gè)過(guò)程就是系統(tǒng)化。
家居建材經(jīng)銷(xiāo)商也是如此，要想在激烈的市場(chǎng)中取得成功就必須縱觀(guān)銷(xiāo)售和市場(chǎng)的全局，并做好過(guò)程中的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這些關(guān)鍵點(diǎn)都做好了就是系統(tǒng)
營(yíng)銷(xiāo)。那么家居建材經(jīng)銷(xiāo)商打造系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)包括哪些方面呢？主要是以下六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，又稱(chēng)六問(wèn)。
一、顧客是誰(shuí)？
從字面上看這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，但如果能清楚的回答并深入解決，萬(wàn)事就開(kāi)了一個(gè)好頭。這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上就是客戶(hù)定位的問(wèn)題，是家裝客戶(hù)還是開(kāi)發(fā)商？是高端客戶(hù)還是中低端客戶(hù)？是文化層次高的還是一般的？等等，首先確定了客戶(hù)群體，就可以根據(jù)這些客戶(hù)的喜好和消費(fèi)特點(diǎn)確定店面，確定產(chǎn)品上樣，確定價(jià)格體系，確定
裝修細(xì)節(jié)等。這里面有一個(gè)前提，就是自身所經(jīng)營(yíng)
品牌和產(chǎn)品的企業(yè)市場(chǎng)定位，包括知名度、美譽(yù)度，對(duì)客戶(hù)的定位要以品牌和產(chǎn)品為基礎(chǔ)，可以適當(dāng)提升，但不能盲目定位。
定位好客戶(hù)還有利于對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中價(jià)格體系的把控， 如某品牌定制衣柜在浙江Y市場(chǎng)，定位為高端產(chǎn)品，通過(guò)一系列運(yùn)作訂單幾乎沒(méi)有6萬(wàn)元以下的，十幾萬(wàn)元的別墅單非常多，他的價(jià)格當(dāng)然也不便宜，用這個(gè)老板的原話(huà)來(lái)說(shuō)就是：你賣(mài)便宜了，住別墅的人就不買(mǎi)了，中低端客戶(hù)我寧可失去。這個(gè)老板的店面上樣也基本都是歐式、美式居多。N城市的李總，每次聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)每月一場(chǎng)，價(jià)格一低再低，結(jié)果不僅活動(dòng)期間，就是平時(shí)也沒(méi)有大單，基本圍繞在1.2-2萬(wàn)左右。表面看是價(jià)格問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)是客戶(hù)定位問(wèn)題。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商所做的事情就已經(jīng)給客戶(hù)定了位。
二、客戶(hù)在哪里？
這又涉及到整體模式的運(yùn)作規(guī)劃問(wèn)題，明確客戶(hù)在哪里是為了后面如何與這些客戶(hù)取得聯(lián)系并來(lái)到我們的店面，直至成交。我們經(jīng)過(guò)細(xì)分可以看到，有些客戶(hù)分布在賣(mài)場(chǎng)，有些客戶(hù)分布在小區(qū)，有些客戶(hù)在家裝公司，有些客戶(hù)在生意場(chǎng)上，有些客戶(hù)在企事業(yè)單位上班，還有一些坐在偌大的辦公室里。所以針對(duì)不同的客戶(hù)我們就可以采取不用的宣傳推廣方式將客戶(hù)拉到店面或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。
三、如何讓顧客來(lái)？
明確了客戶(hù)是誰(shuí)，又知道了客戶(hù)在哪里，下一個(gè)最為關(guān)鍵是環(huán)節(jié)就是如何讓客戶(hù)來(lái)，可以來(lái)到我們店面，也可以來(lái)到我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。對(duì)于自己來(lái)到賣(mài)場(chǎng)的客戶(hù)我們可以終端攔截，既可以人員攔截又可以廣告攔截還可以店面攔截，廣播攔截等。
對(duì)于在小區(qū)的客戶(hù)我們可以進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的小區(qū)開(kāi)發(fā)，如利用與物業(yè)的關(guān)系拿到客戶(hù)資料進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)，或直接在小區(qū)駐點(diǎn)，或進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，或建設(shè)樣板房，或做物料宣傳推廣；對(duì)于在企事業(yè)單位的客戶(hù)可以組織團(tuán)購(gòu)，或做些報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告，來(lái)吸引客戶(hù)；在家裝公司的客戶(hù)我們可以加強(qiáng)與裝飾公司和設(shè)計(jì)師的合作，利用他們直接把我們的產(chǎn)品做入方案，或帶客戶(hù)或介紹客戶(hù)來(lái)店面選擇；同時(shí)也可以建立品牌聯(lián)盟，組織活動(dòng)或日常相互帶單。
做好這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，會(huì)涉及到團(tuán)隊(duì)如何組建，具備什么樣的功能，包括整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，市場(chǎng)費(fèi)用的計(jì)劃和支出等等。
上面這些是來(lái)的方式，來(lái)的理由可能是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的品牌很好很大很受歡迎，或經(jīng)銷(xiāo)商的口碑做的好，或產(chǎn)品確實(shí)與眾不同，或服務(wù)和別人不一樣，或價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，總之總要有吸引人的東西或亮點(diǎn)?？梢允且恢钡模部梢允且粫r(shí)的。作為操盤(pán)手的經(jīng)銷(xiāo)商，這是需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題，實(shí)際上也是提升客流量。
四、如何讓顧客買(mǎi)？
在日常經(jīng)營(yíng)和活動(dòng)中經(jīng)常看到這樣的情景，某個(gè)時(shí)間段客流量不算差，來(lái)來(lái)往往貌似生意很好，實(shí)際上大多數(shù)客戶(hù)是空手來(lái)空手回。問(wèn)問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員客戶(hù)為什么沒(méi)有買(mǎi)？大部分的回答是：價(jià)格太高或沒(méi)有客戶(hù)喜歡的，或我們的品牌不行。
對(duì)于影響顧客購(gòu)買(mǎi)，主要分兩個(gè)方面，一個(gè)是軟件一個(gè)是硬件。軟件是指導(dǎo)購(gòu)員的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)，設(shè)計(jì)師的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)等，主要是人的方面。軟件是最重要的，也是最不好管控的，軟件的提升是需要一個(gè)過(guò)程的，需要培養(yǎng)提升，甚至不行就要換，必須打造一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)才能助力成功。
另一個(gè)方面是硬件，指的是店面的面積、裝修檔次、裝修風(fēng)格、燈光、產(chǎn)品品類(lèi)、產(chǎn)品布局、產(chǎn)品風(fēng)格色彩、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售道具等，硬件相對(duì)來(lái)說(shuō)是比價(jià)容易提升和改變的。在銷(xiāo)售中，軟件和硬件都不能忽略，這是相輔相成的。因此經(jīng)銷(xiāo)商必須從這兩個(gè)方面著手，兩手都要抓兩手都要硬。
五、如何讓顧客買(mǎi)的更多？
這是客單值的問(wèn)題，顧客買(mǎi)了還不行還要多買(mǎi)，只有多買(mǎi)才能挖掘客戶(hù)的存在價(jià)值。筆者認(rèn)為在家居建材行業(yè)，要想讓客戶(hù)多買(mǎi)可以從三個(gè)方面入手：
1.產(chǎn)品上樣要多，要有配套性和互補(bǔ)性，在這種情況下可以給客戶(hù)更多的選擇空間。
2.展示要情景化，將店面產(chǎn)品按照客戶(hù)家庭實(shí)際應(yīng)用來(lái)展示，給予客戶(hù)更多的想象空間，能切實(shí)感受到他想要的家就是這樣的；
3.銷(xiāo)售人員要有這種配套化銷(xiāo)售的能力和意識(shí)，懂裝修懂設(shè)計(jì)可以從客戶(hù)需求方面進(jìn)行深入溝通，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也要給予銷(xiāo)售人員一定的激情。這幾個(gè)方面如果都做到了，相信顧客基本都可以一站式購(gòu)齊。
六、如何讓顧客持續(xù)的買(mǎi)？
真正的銷(xiāo)售高手是不但讓顧客買(mǎi)，更是要讓顧客買(mǎi)得更多，持續(xù)的買(mǎi)，持續(xù)的買(mǎi)得更多。通過(guò)服務(wù)與客戶(hù)成為朋友，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，讓老客戶(hù)下次有需求還會(huì)過(guò)來(lái)買(mǎi)，不但自己買(mǎi)還要介紹親戚朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)。這是作為經(jīng)銷(xiāo)商需要考慮和實(shí)踐行動(dòng)的重要工作。
據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商反饋每年都有30%的客戶(hù)是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的，銷(xiāo)售額達(dá)到幾千萬(wàn)。這就是老客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的力量。要想做到這些，經(jīng)銷(xiāo)商就必須加強(qiáng)后續(xù)的服務(wù)與聯(lián)系，如建立完善的服務(wù)體系、安裝體系、售后體系，和舉辦老客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、315免費(fèi)服務(wù)日等，對(duì)于產(chǎn)生的售后服務(wù)更需要及時(shí)積極的解決。
小結(jié)：系統(tǒng)決定成敗
以上這六個(gè)問(wèn)題是打造經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)， 目前的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不是某一點(diǎn)或一個(gè)面做好就能完勝于市場(chǎng)，需要方方面面全部考慮到位，并且執(zhí)行到位，既需要抓細(xì)節(jié)抓執(zhí)行，又需要從整體去研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，全局把握了，過(guò)程控制好。
編輯：中國(guó)集成吊頂網(wǎng)—藝文
