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觀點：集成吊頂專賣店進入新市場的突圍之道

2012-02-27 來源：中國集成吊頂網責任編輯：喬木瀏覽數：673次手機訪問：集成吊頂在線

【中國集成吊頂網訊】前些日子，筆者給公司一批加盟商上了一堂課，感受良多。終端集成吊頂市場4年多時間，我見過崛起的新商無數，也見證了許多走向沒落。在集成吊頂競爭激烈的今天，新起的集成吊頂品牌如何在新市場上占有一席之地，已經成為眾多集成吊頂新加盟商日思夜想的頭疼問題。筆者從事集成吊頂行業(yè)4年時間，親自幫扶新商占有市場不下百家，經過總結分析，筆者摸索出一套集成吊頂新商進入新市場的“內外兼修”的突圍模式。以下跟眾多集成吊頂新商進行分享。

(一)外在環(huán)境

1、市場行情是關鍵，開店之前要掌握

筆者認為，如果要開集成吊頂專賣店，一定要看好一個市場，看好這個集成吊頂市場就是要分析這個市場往后的3年時間里房地產行業(yè)。集成吊頂行業(yè)，屬于房地產的下游產業(yè)，與房地產的開發(fā)息息相關，如果當地房地產并不盛行，筆者建議，暫時不要急于開集成吊頂專賣店。很多集成吊頂品牌的區(qū)域經理，為了私人的利益，也為了完成公司的任務，并沒有嚴格進行全方位的開店考察，便私自同意加盟商在沒有詳細了解市場的情況下，倉促開店。造成的結果就是店開不到一年就關閉大吉。

如果當地市場3年內沒有興建起來的房產或者是規(guī)劃房地產計劃，最好先不要在這個市場開集成吊頂店。否則在選著上，你就已經輸掉了。所以，新商選集成吊頂項目的時候切記根據當地的房地產實際行情進行選擇。切記盲目跟風或者被利潤吸引忽視客觀的市場環(huán)境。

2、對手信息要明晰，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝

除了宏觀的市場行情，其中對手的分析也是尤為重要，新商要學會分析當地競爭對手的占有率，比方，如果你要進入的市場友邦集成吊頂已經進入了，你可以了解下，友邦主要占據了那些消費群體，那些小區(qū)的群體，友邦一年能夠回款多少萬，按照金額平均下來它一年能夠接單多少套?其他競爭對手分別是多少?我進來后能夠占據哪一份市場?我的目標小區(qū)的哪一些?這些情況新商就要有準備。如果你不善于分析這些問題，那么你的市場就很難拓展開，因為你目標不清晰。

(二)內部問題

1、展廳要大，展示要好

很多新商，對于集成吊頂的特性并不了解。其實，集成吊頂展廳展示，就決定了客戶的購買欲望。集成吊頂不像涂料等，隨隨便便堆起來就可以了。集成吊頂是實用品，同時也是一種藝術品。具有產品的美觀感。

展廳要強的基礎就是你的展廳面積要大。如果沒有足夠面積空間是無法展示出集成吊頂的美觀性。這一點特別提醒新商，第一，店面面積一定要大。第二，展廳展示一定要強。

筆者建議，展廳一般面值小于60平的店面，暫時不要著急拿下，如果你在進入這個市場前，你的競爭對手的店面面積已經有60平方大小，遇到這種情況，筆者建議新商要想開新店，面積一定要開100平以上的。(很多經銷商說店面難找，如果實在沒有我建議暫時不開)否則，如果你只開60平的店面，你的對手保證在你開的第二年一定會將他自己的店面面積拓展到150平以上，這時候，你是不會再有精力和金錢進行拓店，因為你剛剛開新店，很多費用的支出都沒有回本。你的對手一定會趁機將你壓死。

因此，集成吊頂新商在選擇全新市場進入的時候，店面的面積一定要比當地競爭對手大一倍左右。極少要讓你的對手在你開店的往后2年，店面面積都無法超越。

剛說到，店面展示一定要強，集成吊頂的展示是非常關鍵，一個很大的店面面積是展示的基礎，但是并不是意味著你能夠將這么大的面積展示出來。筆者，終端市場巡查無數家集成吊頂店，面積大但是裝修差的店面大有人在，所以，店面面積大，不代表你裝修就一定能夠展示出來。

所以，當新商拿下店面后，前期一定要邀請區(qū)域經理到當地市場實際考察，申請廠家安排專業(yè)的展廳設計師到現場進行丈量制圖，隨后老板在與區(qū)域經理，廠家設計師三人一起商討展廳的布局，集成吊頂的類別，文化的展示，飾品的裝飾等細節(jié)。只要老板親自去跟進，才能保證新店裝修出來的效果能夠滿足客戶的需求。切忌裝修時做甩手老板。

2、人員要精，培訓要強，管理要嚴

對于新店來說，如果店面的位置為主流商圈，人流很多，同時店面面積很大，展示效果很好。那么接下來，這個店需要做的，就是人員要強。集成吊頂業(yè)內知名人士提出，集成吊頂行業(yè)終端2大死穴為，展廳形象和人員培訓。展廳形象我們已經做得OK 了。那么，接下來，我們要做的就是提升自己的人員培訓。

人員成為一個集成吊頂專賣店成敗的核心軟實力，在商場管理方面，筆者憑借多年的市場終端經驗，分享如下心得體會：

1)、首先要分工明確、每個崗位人員配置到位，你要預備好生意很好的情況下管理不亂。

2)、制定一個合理、嚴格的管理制度和比較優(yōu)越的工資發(fā)放辦法。工資高才能吸引人才，工資高你才有底氣嚴格要求他。不然工資不高你管他他就辭職不做了，你會很被動。

3)、定了制度就嚴格按制度執(zhí)行，違反制度不要心軟，一定要予以處罰，遵守制度、業(yè)績突出的則予以重獎。

4)、對員工生活上要人情化、人性化，工作上要軍事化、法制化。對員工生活上人性化一點他會死心踏地地幫你做。只要堅持這些原則，商場肯定能管理好。商場管理是練內功，內功練好了我們才能去打仗，不然再多的廣告投入、再多的營銷方法都會毀在自己商場內部人員的手上。

3、定價要準，變價要活。

筆者認為定價首先要非常了解對手的價格，集成吊頂的市場價格非常容易調查，因為基本是靠板材類別進行定價，銷商可以委派自己親戚或者朋友偽裝客戶去打探，一定要摸清對手的市場價格和折扣力度。

根據得到對手的價格進行分析，一般情況，新進入的品牌最好能夠有一款是低于競爭對手的價格，你可以制定一低一高的原則。

但凡不管怎樣定價，切記定價一定要精準，不要過多依賴公司的參考零售價，因為公司的參考基本是全國市場為核心，自己要懂得結合當地的實際情況，此外，定價不是定死，任何價格都是可以進行浮動，你要做好浮動價格的準備隨時應對金正對手的翻牌。

4、小區(qū)必走，廣告必投

連體小區(qū)影響大，用小區(qū)影響力，影響家裝公司。

筆者推薦主要投的廣告是報紙廣告，在當地自己投當地電視臺廣告效應并不打。其他的廣告方式是小區(qū)廣告牌和戶外廣告牌。我覺得購買服務車以服務車做車身廣告的效果比較好，因為做公交車廣告一般一年幾萬元，還不如自己買小面包車做廣告，一年的費用主要是保險和養(yǎng)路費。有條件可以買大一點的面包車，比如福特全順、依維柯等，最好多買幾輛，哪怕平常不開停在商場門口，搞活動全體出動，性價比絕對高。

5、與裝飾建材行業(yè)同行樹立良好關系

樹立自身在行業(yè)內人緣和口碑比較好，行業(yè)內推薦我們的集成吊頂或者直接帶人過來購買我們的集成吊頂，或多或少給于優(yōu)惠再優(yōu)惠，這樣推薦者也會有面子，會更積極地幫我們推薦。

剛開始其他裝飾建材行業(yè)內的老板和營業(yè)員是不可能了解一個新進入的品牌，所以，務必要新的品牌老板將建材行業(yè)中的其他老板和營業(yè)員當成我們客戶一樣去營銷。比如，可以從工廠訂購屬于自己集成吊頂品牌的禮物，(如臺歷、圍裙、雨傘等實用的物料)，派人給所有的建材店挨家挨戶發(fā)放，這樣整下來，幾乎整個建材行業(yè)的人都會認識你這個新進來的集成吊頂品牌。也感覺你的為人和做事不錯。

6、活動要常參與，重點亮點要突出

一個品牌要保持在當地的活力，就一定提高的出境率，這里所謂的出鏡率并非指品牌的廣告，而是經常要參與行業(yè)內的各種活動，比如裝飾公司的戶型分析會、媒體舉辦的展銷會，團購會等等。

不管這些活動是不是自己贊助的，不管自己有沒有參與，碰到這些活動一定要將自己團隊帶出去，并且要準備充分，安排足夠人手，比如，招聘臨時的大學生派發(fā)手提袋和單頁，派發(fā)手提袋的時候一定要注意，不能隨意每一個人都發(fā)，而是看見手上有資料的人的時候，上去告訴他，贈送一個手提袋給他，并親自將手提袋打開，將客戶的手上資料放進去，這樣一來變客場為主場，等于是人家出錢給我們辦活動，花費少效果好這樣的效果是最好的，發(fā)一個頂你隨意發(fā)放10個效果更好。

此外，新的市場我們自己多策劃活動，要讓消費者是不是的關注到你的信息，當然不一定是做促銷，做什么展示，服務之類的提升價值的服務非常好。

什么是品牌，筆者認為，多跟消費者接觸，消費者看到你就認為你是品牌。因為客戶只會注意到在行業(yè)中很活躍的品牌，即使再好的品牌假如一直沒有什么動作客戶也不會多加注意。打個比方，就像游在水里的魚兒，我們怎么去認出他們的不同，只有一些活躍跳出水面的魚，才能引起我們的關注。

不少經銷商認為經常搞活動會對品牌有傷害，這一點說得很好，但是，活動不一定就是降價，筆者在服務某知名集成吊頂品牌的時候，舉辦過一場文化沙龍，邀約老客戶回店做客，同時打電話給這一個月進店的客戶來參與集成吊頂的保養(yǎng)知識講座和集成吊頂安裝細節(jié)講解。這一次活動我們并沒有打折，只是增加了參與的禮品獎項。但是，我們贏取了很多客戶的口碑和訂單。主要的是活動時候你要突出亮點和重點。要差異化將自己的品牌格調做出來。

7、客情維護，永無止盡

做好進店客戶資料和訂購信息備案，將所有的客戶資料進行整理，每到節(jié)假日以短信方式進行問候，客戶的反響比較好，費用也比較節(jié)省。對裝飾建材行業(yè)的同行、裝飾公司的老總、設計師等只要是與裝飾建材行業(yè)有關的所有人員我們也當作客戶一樣在節(jié)假日進行短信問候，效果都比較好，大家可以試試。