中國集成吊頂網(wǎng)(m.metzgeragency.com)訊:當(dāng)售賣從擺攤進入商城,從店中店升級為專賣店,銷售終端的升級反映的是消費市場的升級,買賣雙方關(guān)系由簡單買賣進化為情感甚至更高層次關(guān)系的表現(xiàn)。
對于集成吊頂企業(yè)而言,專賣店不僅僅是簡單的產(chǎn)品售賣場所,更是集成吊頂企業(yè)品牌門臉。背靠專賣店而依存的關(guān)系,不僅有企業(yè)與顧客關(guān)系,更有企業(yè)與加盟商之間的關(guān)系。作為企業(yè)各方面關(guān)系的一個重要交匯點,企業(yè)對專賣店的管控也顯得尤為關(guān)鍵。無論是在規(guī)范體系、管理制度甚至店面的人力輔導(dǎo)等多方面,企業(yè)都極其謹慎以對。
目前,專賣店的權(quán)益屬性比較普遍的兩類分別為:一是由企業(yè)直營的品牌專賣店,二是授權(quán)加盟的專賣店。直營專賣店由于人事物等各方面關(guān)系及資源均出自企業(yè)自身,因而管理方面的問題次之而重實際行銷;而授權(quán)加盟的專賣店人事物等各方面關(guān)系及資源只有部分甚至極少部分掌握在企業(yè)手里,企業(yè)對此類專賣店則更重于實際管控。
對于加盟型專賣店的管控,企業(yè)與加盟商之間常見的沖突與矛盾主要集中在以下幾個方面:
依存關(guān)系的認識誤區(qū):缺乏歸屬感恐怕是加盟商與企業(yè)之間最大的矛盾。加盟商覺得從裝修、雇員、管理、銷售等方方面面自己要么出大部分錢,要么親力親為,屬于出錢又出力的辛苦創(chuàng)業(yè),專賣店如何經(jīng)營是自己的事情,企業(yè)只要做好產(chǎn)品研發(fā)、物流交貨就可以了。另外一種較為普遍的看法是,加盟商覺得企業(yè)與自己也只是簡單的生意關(guān)系,要么覺得其過于干涉自己,要么覺得企業(yè)不把自己當(dāng)親兒子,不用心盡力,不管自己死活。
對于很多選擇加盟品牌專賣店的加盟商而言,大抵是受“大樹底下好乘涼”的蠱惑,然而作為企業(yè)而言,顯然不希望出現(xiàn)“大樹底下雜草叢生”的景象出現(xiàn),于是修修剪剪在所難免,然而分寸輕重緩急,往往成為企業(yè)與專賣店沖突的導(dǎo)火線。其實,對于雙方而言,認識到真誠的伙伴關(guān)系至關(guān)重要。
企業(yè)與加盟商之間不是生意關(guān)系,企業(yè)與專賣店的利益標(biāo)的是一致的,企業(yè)不僅要做好體系規(guī)范下的管理,更要做好市場競爭下的專賣店服務(wù)。而專賣店既不能抵觸企業(yè)管理,更不能過度等靠企業(yè)支援,確切地說,企業(yè)對加盟商而言,是資源性的合作伙伴。這種資源不只是提供部分廣告投入的報銷,更包括市場信息、產(chǎn)品、競爭力提升等多方面。
規(guī)范體系與專賣店實際運營之間的沖突:企業(yè)都有規(guī)范的專賣店管理與運作手冊,以規(guī)范、指導(dǎo)并管理專賣店的方方面面。從CIS規(guī)范、商品貨架陳列、銷售話術(shù)甚至接待環(huán)境與禮儀等方方面面,管理手冊都會做詳細的說明指導(dǎo)。然而,企業(yè)經(jīng)常會遇到專賣店執(zhí)行打折扣,甚至根本不遵照執(zhí)行的情況。企業(yè)要考慮品牌形象之于競爭力的作用與關(guān)系,而專賣店卻經(jīng)常以實際情況為由改變甚至將管理手冊棄之不顧。
在巡店督導(dǎo)過程中,企業(yè)往往會發(fā)現(xiàn)店招不規(guī)范,偷工減料,未嚴格執(zhí)行CI標(biāo)準(zhǔn),店面員工銷售禮儀、助成物使用及5S管理等方面執(zhí)行不到位。這些看的見得違規(guī)如果尚能夠好說好改,那么潛藏在背后“看不見”的違規(guī),則可能不那么好觸及或者得到及時的糾正,比如偷跑單等等。
對于企業(yè)而言,始終力求通過制度去規(guī)范與約束專賣店的行為。然而缺乏資源的制約,使得制度并不能取得很實際的效果,加盟商甚至根本不買賬。
總而言之,規(guī)范體系的落實,更需要資源性的制約做后盾。而對專賣店而言,意識到規(guī)范化管理與銷售之間的關(guān)系,才能夠放下對企業(yè)管理制度的成見,避免被“管”,而是主動去管,并爭取利于專賣店經(jīng)營的企業(yè)資源。
督導(dǎo)與店老板之間的矛盾:督導(dǎo)只是一種泛指,代表的是企業(yè)方。不少企業(yè)都有專門的店面管理與輔導(dǎo)人員,盡管,督導(dǎo)與店老板沒有基于個人的矛盾,但代表企業(yè)的督導(dǎo),是企業(yè)與店老板打交道的直接人,而督導(dǎo)承受的來自業(yè)績方面的壓力,往往可能使得其在工作中更側(cè)重于與自己利益相關(guān)的方面,比如催收賬款。一些敏感的利益關(guān)系,當(dāng)然也會使得督導(dǎo)與店老板走的很近,甚至姑息專賣店某些方面的違規(guī)。還有一種情況是,店老板把對企業(yè)的抱怨直接撒到督導(dǎo)身上,比如壓貨、換樣及推廣活動等方面的壓力與不配合。
如何化解督導(dǎo)在執(zhí)行企業(yè)政策、輔導(dǎo)店面方面與店老板之間的矛盾,甚至防范因此類矛盾而導(dǎo)致的危機,需要企業(yè)在督導(dǎo)績效管理體系、專賣店服務(wù)體系等方面做好文章。
專賣店是作為企業(yè)開拓市場的一種通路模式,而專賣店又是加盟商創(chuàng)業(yè)的一種載體,不論對于誰,都是參與市場活動的終端。提升終端競爭力的首要關(guān)鍵,是厘清加盟商與企業(yè)之間方方面面的關(guān)系、矛盾。建立一個唇亡齒寒,一榮俱榮一損俱損的伙伴關(guān)系,才能使今后的經(jīng)營健康發(fā)展。
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