“派格森”論---如何創(chuàng)造談判的優(yōu)勢

1、建立良好的談判氣氛。在這里我給大家者少一個案例：思念食品的業(yè)務(wù)人員是怎樣和客戶談判的。前年我認識思念的一個業(yè)務(wù)經(jīng)理，他說他們的業(yè)務(wù)員談判就非常有招數(shù)，先是把客戶拉到飯店、酒吧和洗浴中心，跟客戶一邊吃喝玩樂玩打麻將，一邊就把合作事給搞定了，他說 “思念”的業(yè)務(wù)人員沒有不會打麻將的，而且打麻將還沒有贏的，這其中的道理大家都明白。他介紹說就是在麻將桌上邊打邊談，這個氣氛非常好，一看對方不高興的時候就點個“炮” ，對方贏了，那就高興啊，一高興就合作了，就這么容易。當然不像我說得這么容易，但是談判的時候選擇和創(chuàng)造一個良好的環(huán)境氛圍，對合作談判而言是非常有利的。

2、充分了解對方的情況。我們常說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解經(jīng)銷商情況和信息，要在談判之前充分了解經(jīng)銷商想得到什么？想要什么？要說什么？等等，這些信息非常重要。

3、要充分利用自己的優(yōu)勢，不要暴露自己的缺點。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著“產(chǎn)品質(zhì)量”談判的話，那我們肯定不能取得談判優(yōu)勢的，因為這就是自取其短嗎，正中對方的下懷。要拿自己的優(yōu)勢去談，你要說的就是能讓經(jīng)銷商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢，所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。

4、力爭談判的東道主。大家知道為什么搞體育要東道主嗎？奧運會在那個國家主辦，這個國家的金牌數(shù)量肯定會有一定的提高，原因是什么呢？一是人氣，二是地理優(yōu)勢。比如說2008年奧運會在中國召開，我們上一屆奧運會拿了多少金牌 ？32塊，我們這一屆比上屆肯定要有所提高，原因是什么呢？在裁判身上，因為裁判要照顧到民眾的情緒。所以，我們跟經(jīng)銷商去談的時候，我們要力爭東道主，我們最好能反客為主，我們可以找一個酒吧，茶座、咖啡屋等可以邊談邊聊，或者邀請經(jīng)銷商到企業(yè)來談，這樣成功的機率就會大大提高。

5、要有禮有節(jié)有法。“禮”就是要有禮貌；“節(jié)”就是要有節(jié)奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來讓對方看，如果我們手里掌握的有五個點優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個點來吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)驗，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣你能贏嗎？我們談判要有節(jié)奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來，要講究方法、講究策略。經(jīng)銷商是以利益為主，得寸進尺很正常的事，當你知道經(jīng)銷商得寸進尺，為什么還要給他一個“尺子”呢？你要先給他一個“寸”就行了，“尺”是用來做誘導的。

6、要有足夠的耐心。大家知道我國加入世貿(mào)組織談判，談了多少年才搞定；美國為了朝鮮半島無核化，談了多少年了？談了多少次，一項沒有耐心的美國卻在這個問題保持著足夠的耐心，為什么？都是為獲取更多利益和優(yōu)勢，談判要付出時間、更要有足夠耐心。和經(jīng)銷商談判也是如此，你不能急，一著急就會露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如，經(jīng)銷商說你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少？ 馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”， 越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。

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