扁平營銷時代-AOSME直銷模式探索

市場競爭的實質(zhì)不僅僅是產(chǎn)品的競爭，也是營銷模式的競爭，在終端競爭中，如
何保持銷售終端的活力非常重要，而營銷終端的活力與經(jīng)銷商的積極性是分不開的，所以好的營銷模式是經(jīng)銷商選擇代理品牌的重要的依據(jù)之一。
從經(jīng)銷商自身利益來說，其從事的代理的目標(biāo)一是獲取最大經(jīng)濟利潤，二是這種利益來源處于穩(wěn)定狀態(tài)，三是服務(wù)省心放心，即：穩(wěn)定的超額的利潤，省心的營銷方式。
目前集成電器競爭在價格競爭和品質(zhì)競爭上處于上升階段，目標(biāo)市場上還有大家電行業(yè)準(zhǔn)備挺進吊頂行業(yè)，這對傳統(tǒng)的吊頂企業(yè)是個挑戰(zhàn)，如何做強做精是個比較現(xiàn)實的問題。
營銷模式目前大多是代理制，而且基本采用省級代理，這種代理好處是廠家省心，覆蓋網(wǎng)絡(luò)迅速，比如一個廠家只要選定一個好的省級代理，只要跟蹤服務(wù)到位就可以了，因為省級代理下面應(yīng)有正常的銷售網(wǎng)絡(luò)。但由于這種利潤處于 省級-區(qū)域-終端，至少有三個銷售環(huán)節(jié)，是單位個體的利潤被分?jǐn)?，所以從每個環(huán)節(jié)看，單個流通的的銷售難度增加，銷售利潤減少。尤其是在價格競爭激烈的市場，這種劣勢尤其明顯。

AOSME品牌在實踐中探索出直銷模式，即取消省級代理，把省級代理的利潤直接讓給區(qū)域代理，這種砍掉中間環(huán)節(jié)、強化區(qū)域優(yōu)勢的營銷模式使區(qū)域代理可以取得以下競爭優(yōu)勢：
一是價格競爭優(yōu)勢。由于從廠家直接進貨，在價格上可以擁有30%甚至更多的競爭空間和優(yōu)勢，這部分競爭可以幫助經(jīng)銷商，特別是新經(jīng)銷商取得市場的開門紅。迅速強占市場，配合完善的服務(wù)，經(jīng)銷商可以說經(jīng)營起來不費什么力氣。
二是產(chǎn)品和資金周轉(zhuǎn)優(yōu)勢。由于從廠家直接建立供求關(guān)系，產(chǎn)品能夠迅速到位，各種服務(wù)也能及時跟上，特別是新品，這樣將大大縮短產(chǎn)品在路上周轉(zhuǎn)周期，競爭也處于優(yōu)勢地位。隨著產(chǎn)品和資金流動性的增強，經(jīng)銷商將獲得更大的優(yōu)勢。
三是信息優(yōu)勢。廠家和區(qū)域代理建立的互動式直銷關(guān)系往往比廠家-省級代理-區(qū)域代理更融洽，避免相互扯皮，及個別省代對區(qū)域代理的負(fù)面影響，可以組建廠家和區(qū)域代理更好的良性互動關(guān)心，實現(xiàn)雙贏的格局。
當(dāng)然，這種直銷售模式是建立在廠家與區(qū)域代理之間的直銷，廠家花費的精力會更多，當(dāng)然，對于致力于長期發(fā)展的企業(yè)，這種過程是必須要付出的，企業(yè)可以更好地貼近終端，輔助市場發(fā)展，而經(jīng)銷商可以獲得更大的利潤空間和更加充分的經(jīng)銷，更利于發(fā)揮自己的聰明才智。