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客戶(hù)和你聊得很嗨,但可能跟簽單沒(méi)任何關(guān)系

2021-01-07 來(lái)源:集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯:?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù):1311 手機(jī)訪問(wèn):集成吊頂在線
很多門(mén)店的客戶(hù)進(jìn)店率非常高,客戶(hù)和導(dǎo)購(gòu)也是聊得非常來(lái),甚至一見(jiàn)如故,從詩(shī)詞歌賦聊到人生理想,但就是遲遲不肯簽單。
此時(shí),導(dǎo)購(gòu)內(nèi)心總會(huì)有一個(gè)疑問(wèn):我們不是已經(jīng)成為朋友了嗎?為什么他卻從來(lái)不提簽單的事?
其實(shí),客戶(hù)遲遲不簽單的原因有很多,有客戶(hù)方面的,也有導(dǎo)購(gòu)方面的。
一般來(lái)說(shuō),客戶(hù)不急于成交的原因主要有:客戶(hù)感覺(jué)有風(fēng)險(xiǎn),對(duì)導(dǎo)購(gòu)不信任;客戶(hù)裝修時(shí)間充裕不著急等等。
但我們今天主要從導(dǎo)購(gòu)這方來(lái)說(shuō)一說(shuō)。導(dǎo)購(gòu)這方的問(wèn)題導(dǎo)致沒(méi)有及時(shí)成交的原因主要有:
導(dǎo)購(gòu)并沒(méi)有表現(xiàn)出足夠的專(zhuān)業(yè)性;
導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有給出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案;
導(dǎo)購(gòu)捕捉成交時(shí)機(jī)點(diǎn)的能力有欠缺,或者說(shuō)導(dǎo)購(gòu)對(duì)“沒(méi)有到成交時(shí)機(jī)”和“已到成交時(shí)機(jī)”的界限不清。
因此,當(dāng)客戶(hù)和你聊得來(lái)的時(shí)候,千萬(wàn)不要就以為ta會(huì)簽單了??偟膩?lái)說(shuō),導(dǎo)購(gòu)要注意成交的三個(gè)要素:一是關(guān)系,二是方案,三是時(shí)機(jī)!
關(guān)系RELATIONSHIP
主要是指要讓客戶(hù)喜歡和信任導(dǎo)購(gòu)。
喜歡,主要依靠我們和客戶(hù)溝通中創(chuàng)建的良好氛圍,口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu),因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中,而忽略了客戶(hù)的真實(shí)需求,優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)會(huì)不斷探詢(xún)客戶(hù)的需求,以細(xì)膩的感受力和同情心,判斷客戶(hù)的真實(shí)需求并加以滿(mǎn)足。
信任,依靠的是導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)性,就是客戶(hù)相信導(dǎo)購(gòu)能幫助他解決實(shí)際的裝修問(wèn)題,這是身為導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ),其重要性相信不言而喻了吧。
方案PLAN
主要是指導(dǎo)購(gòu)根據(jù)客戶(hù)的裝修需求給其提供的解決方案。家裝營(yíng)銷(xiāo)是非??粗胤桨傅?,好的方案,在客戶(hù)進(jìn)店之后,為后面的簽單環(huán)節(jié)會(huì)做很多的鋪墊。
首先說(shuō)一個(gè)客觀事實(shí),任何一個(gè)品牌的產(chǎn)品都不可能滿(mǎn)足所有的客戶(hù)。有時(shí)我們的產(chǎn)品確實(shí)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù),比如客戶(hù)就是想要白色的,而我們確實(shí)沒(méi)有這種顏色的產(chǎn)品,此時(shí)有種巧婦難為無(wú)米之炊之感。這時(shí),即使客戶(hù)很喜歡你,或者也很信任你,成交也是有難度的。
但是在實(shí)際銷(xiāo)售中,大多數(shù)沒(méi)有成交的情況還是我們提供的方案沒(méi)有能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,或者推薦適合產(chǎn)品時(shí)論據(jù)不充分(這也是導(dǎo)購(gòu)不夠?qū)I(yè)的問(wèn)題)??蛻?hù)肯定是因?yàn)橐b修才來(lái)轉(zhuǎn)市場(chǎng)的,所以最終還是要集中在解決方案上。要拿得出過(guò)硬的,契合客戶(hù)需求的,能夠真正解決客戶(hù)問(wèn)題的裝修方案。
有人說(shuō)簽單極強(qiáng)的人根本不需要做方案,也不需要畫(huà)草圖,其實(shí)這樣的情況幾乎不存在,畢竟是幾萬(wàn)甚至是幾十萬(wàn)的投入,客戶(hù)對(duì)設(shè)計(jì)的考究不遜于導(dǎo)購(gòu),因此設(shè)計(jì)方案是否有亮點(diǎn),是否滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,解決他的痛點(diǎn)的同時(shí),提升了他對(duì)設(shè)計(jì)的審美,或者對(duì)生活與居住的一些理解。這就是導(dǎo)購(gòu)的價(jià)值,也是設(shè)計(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
時(shí)機(jī)OPPORTUNITY
有個(gè)成語(yǔ)叫“瓜熟蒂落”,還有句俗語(yǔ)叫“強(qiáng)扭的瓜不甜”,這說(shuō)的都是時(shí)機(jī)。當(dāng)客戶(hù)進(jìn)程還沒(méi)到那個(gè)時(shí)機(jī)時(shí),成交就是勉為其難。
銷(xiāo)售中客戶(hù)往往和我們的關(guān)注點(diǎn)不同,我們要的是簽單,但客戶(hù)可能今天就沒(méi)打算簽單,只是來(lái)了解一下,而且恰好導(dǎo)購(gòu)講的也是他關(guān)心的,不用糾結(jié)價(jià)格,跟利益無(wú)關(guān),也不用對(duì)立,所以客戶(hù)聽(tīng)得不錯(cuò),也愿意互動(dòng),就會(huì)有聊得很嗨的情況,但是這時(shí)一旦導(dǎo)購(gòu)開(kāi)始逼單,客戶(hù)就會(huì)被嚇跑的。
但是,銷(xiāo)售中成交的時(shí)機(jī)到底在什么時(shí)候,很難有標(biāo)準(zhǔn)答案,但是我們不妨逆向思維,先搞清楚銷(xiāo)售中“不成交”的時(shí)機(jī)有哪些:
客戶(hù)第一次進(jìn)店的不成交。這個(gè)原因大家都清楚,在這里就不多說(shuō)了。
客戶(hù)還沒(méi)有確定具體的產(chǎn)品時(shí)不成交。請(qǐng)注意,這個(gè)產(chǎn)品可以是款式,也可以是優(yōu)惠的機(jī)會(huì)。
客戶(hù)自己挑選,導(dǎo)購(gòu)只是按照客戶(hù)的思路來(lái)的,成交難度很大。
清楚了這些不成交的時(shí)機(jī),除外這些后,相對(duì)來(lái)說(shuō)就是客戶(hù)可以成交的時(shí)機(jī),就可以運(yùn)用恰當(dāng)?shù)某山患记勺尶蛻?hù)簽單了。
你跟客戶(hù)聊得挺好,他就是不下單,往往是多因素的影響,除了上面提到的這些,或許還有以下的原因:
1、光顧著聊天,沒(méi)有注意客戶(hù)的需求,沒(méi)弄清楚客戶(hù)的目的。
2、聊的內(nèi)容太偏了,過(guò)于脫離了銷(xiāo)售的軌道。
3、聊天過(guò)程中沒(méi)有抓住重點(diǎn)等。
因此,我們也不能一概而論,關(guān)鍵還是要從自身尋找原因,看看上面說(shuō)到的這些,自己哪方面有欠缺,就去完善它,在下一次接待客戶(hù)的過(guò)程中一定要做得比上一次好。
【圖文來(lái)源:網(wǎng)絡(luò),侵刪】

編輯:集成吊頂在線--小林

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